10 CONSEJOS PARA ELEGIR TU HERRAMIENTA DE INTELIGENCIA COMERCIAL con XAVIER PICCININI

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Hoy nos vista  Xavier Piccinini es Country Manager de DoubleTrade Spain, consultoría especializada en el suministro de información empresarial con alto valor añadido para la generación de oportunidades de negocio.

 

Se incorporó a la sede principal de la empresa, sita en Francia, en 2002, y desde 2011 trabaja con el equipo de España, que ha lanzado Corporama, una plataforma de inteligencia comercial con datos actualizados de 2,5 millones de compañías y un sistema de geolocalización empresarial.

 

La eclosión del Big Data y los nuevos sistemas de inteligencia comercial son una inestimable ayuda para los comerciales de nuestro tiempo. Ahora, para evitar las ventas a puerta fría y una alta inversión en tiempo y dinero actualizando bases de datos, existe un creciente número de empresas que nos ofrecen plataformas con una ingente cantidad de datos que podemos usar en nuestra estrategia comercial.

 

Hoy quiero plantearte diez preguntas importantes que hay que hacerse antes de decantarse por un sistema de inteligencia comercial. Como resumen, te adelanto que el objetivo es lograr que la plataforma elegida te proporcione oportunidades reales de negocio y una mejora de la estrategia de marketing.

1. ¿Esta plataforma va a proporcionarme datos de calidad?

Una buena herramienta de inteligencia comercial se alimenta de bases legales, anuarios, redes sociales, datos de otros usuarios y rastreadores eficaces, que conseguirán los datos más completos y actualizados. Además, es esencial que se actualicen en tiempo real. No seas menos exigente: entre un 20 y un 30 por ciento de las informaciones B2B de tu CRM quedan obsoletas al cabo de un año.

 

2. ¿Pero van a ser útiles para mí?

Esos datos deben responder a tus necesidades. Por ello, no dudes en solicitar un análisis gráfico de la base y una muestra, y compárala con tus datos internos actualizados. Si inviertes, insisto, que sea para mejorar.

 

3. ¿Qué precisión de target permite esta herramienta de inteligencia comercial?

Los filtros tradicionales (tamaño de empresa, facturación, etc.) son útiles, pero hay que ir más allá, y decantarnos por sistemas que permitan ir a un target más específico, con un panel de criterios de búsqueda más amplio que nos ayude a acercarnos a los clientes más provechosos.

 

4. ¿Seré propietario de los datos que obtenga?

Hay herramientas que permiten que recuperes y uses los datos, aunque no pases a ser propietario. Lo habitual es que haya que devolver una parte o el total de la información integrada en el CRM, así que es conveniente comprobar las condiciones de nuestro contrato y ver si podemos conservar los datos si no renovamos la licencia.

 

5. ¿Se ajusta la herramienta a mi empresa?

Una buena herramienta debe adaptarse a la idiosincrasia de la organización y a las diferentes necesidades de sus agentes (teleoperadores, comerciales, etc.). En el caso de los managers, la solución debe permitirles monitorizar cómo los diferentes miembros de su equipo usan el sistema de Sales Intelligence y, muy importante, ver si asignan los leads a cada comercial o a nivel de equipo.

 

6. ¿Se adapta a mi CRM?

Una herramienta de inteligencia comercial debe interactuar con tu CRM o sistema de información . Así, es importante que verifiquemos la compatibilidad y nos aseguremos de que las actualizaciones están incluidas. Según el caso, tendremos que estudiar el coste de una hipotética instalación específica.

 
Esta adaptación también debe traducirse en una integración efectiva, sin duplicaciones de datos que encarezcan la inversión y, a ser posible, que se pueda consultar desde el CRM, sin necesidad de pasar por el interfaz de la herramienta y tener que familiarizarse con otro nuevo procedimiento.

 

7. ¿Puedo instalar una interfaz API para acceder a los datos?

Instalar la API (Application Programming Interface) te permite adaptar el sistema a tu entorno y ofrece más autonomía sobre la modalidad de integración de los datos.

 

 

8. ¿Cómo se implementa la herramienta?

Lo ideal es que te ofrezcan una instalación directa, rápida y sin software específico. Si se requiere una implementación más compleja, hay que interesarse por la formación y tutorías de soporte que se ofrecen.

 

9. ¿Cómo funciona el servicio de atención al cliente?

Este tipo de sistemas suelen ser sencillos e intuitivos, pero es posible que necesites ayuda puntual. Así que es muy importante asegurarse de cómo funciona (y a qué ritmo) el servicio de atención al cliente y ver si hay un interlocutor claro a quien dirigirnos. Y cuidado con las actualizaciones de la herramienta: hay que ver si se incluyen en el contrato o nos tocará pagar por nuevas funcionalidades.

 

10. ¿Esta herramienta me proporciona las innovaciones del Predictive Sales?

Las predictive sales (análisis predictivo), a través del estudio de datos actuales y pasados, arrojan interesantes datos que podrían traducirse en jugosas oportunidades para los comerciales. Un sistema óptimo de inteligencia comercial debe tener detrás a un equipo de I+D capaz de afrontar los nuevos desafíos.

 

 

Si quieres más información visita su pagina web

 

 

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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