SalesBooks 011: EL ARTE DE PRESENTAR de GONZALO ÁLVAREZ

Publicada en Publicada en Libros de Ventas

¿De qué trata el libro?

El arte de presentar nos enseña las herramientas necesarias para realizar presentaciones en publico con éxito.

¿A quién va dirigido el libro?

Personas que deban presentar
Vendedores
Emprendedores

¿Quién escribe el libro?

Gonzalo Álvarez Marañón es ingeniero superior de telecomunicaciones y doctor en informática. Formador, conferencista y profesor de la asignatura Comunicación Científica en la UPM. Editor del blog  www.elartedepresentar.com

 

1.Fundamentos

Presentar se convierte en arte cuando se produce un cambio en quien lo recibe. Si pones pasión, contagia emoción, antepones los intereses de quien te escucha a los tuyos e inspira un cambio con tus exposiciones entonces eres un maestro del arte de presentar.

 

Al construir una presentación debe apostarse en tres pilares:
•  Contenido, cuenta algo de valor
Diseño visuales que refuerzan tu mensaje
Exposición, comunicar con pasión y credibilidad

 

Los objetivos de la presentación son:
1. Conectar con tu ejemplo.
2. Dirigir y mantener la atención con una buena estructura, diseño atractivo junto con historias, ejemplos o anécdotas.
3. Fomentar la comprensión y el recuerdo.

 

2.Planificación

1.Comprende las necesidades de la audiencia.

La audiencia es la protagonista y no tú y para conectar con ella, antes debes conocerla. Conoce el perfil de ADN. El ADN está formado por tres características:

Actitudes: Cuál es su postura ante el tema.
Demografía:Quiénes son y qué saben.
Necesidades: Cómo puedo solucionar su problema.

 

Para obtener respuesta a tantas preguntas debemos preguntar a los organizadores, investigar en RRSS o mezclarse con la audiencia.

 

2.Elabora el mensaje que deseas transmitir

Si no eres capaz de expresar tu mensaje en una sola frase tu audiencia tampoco lo hará.

Tu mensaje debe tener estás características:
• Claridad
• Brevedad
• Afirmación del beneficio
• Referencia a la audiencia
• Emoción
• Acción
Determina el marco mental de tu mensaje para provocar una reacción emocional en tu audiencia.

 

3.Inspira un cambio en la audiencia

La meta de toda presentación es producir un cambio en la mente, en el corazón o comportamiento de los demás.

 

Tu misión en la presentación es ayudar a los asistentes a tomar conciencia de su necesidad, definir con detalle la situación deseada y trazar con nitidez el camino entre ambos con una llamada a la acción.

Cuando pidas la llamada a la acción debe ser :
• Clara y especifica.
• Medibles
• Alcanzable
• Relevante
• Temporal

Y sobre todo pide un cambio que tú mismo has experimentado. 

 

4.Adaptate a las circunstancias

Cada presentación es distinta e irrepetible por eso estudiar las circunstancias que la rodean y adaptarse a ellas es fundamental.

 

Una de las circunstancias más determinante es el tiempo. Pasarse de tiempo es el mayor pecado de todo ponente, a veces es mejor hablar menos pero bien sintetizado.

 

Gestiona bien tu tiempo y no agotes todo que dispongas, te lo agradecerán.

 

5.Familiarizate con el lugar

Uno de los aspectos más descuidados en la preparación es el lugar de la presentación. Existen mil detalles que hay que conocer cómo la geometría y dimensiones de la sala, distancia hacia el público, nivel de ocupación o objetos sobre el escenario…
Vigila también los elementos audiovisuales que utilizaras como la imagen( pantalla y resolución), el sonido( micro y altavoces) y conexión a Internet.

 

6.Conócete a ti mismo como ponente

Es importante saber que técnica de presentación se adaptan a tu forma de ser.
Los buenos ponentes utilizan estás técnicas o características:
Pasión: Conecta con la emoción
Humor: Acorta las distintas
Credibilidad: Inspira confianza y respeto
Naturalidad: Sé tu mismo sin máscaras
Humildad: Tu no eres el protagonista
Apertura: muéstrate disponible y cercano
Claridad: Haz lo fácil lo complejo

 

Pero de todas ellas la más importante es la pasión porque la clave de una buena presentación es hablar desde el corazón.

 

3.Estructura

1.Selecciona las ideas relevantes

En tu presentación no intentes contarlo todo sino las ideas más importantes ya que por contarlo todo, no le llega nada.

 

Para poder tener credibilidad hay que buscar el equilibrio entre la lógica y la emoción. Para que esto ocurra una presentación debe construirse en cuatro bloques:

 

# Afirmaciones

Son declaraciones sencillas que resumen tu punto de vista sobre un tema pero, debe ser demostrada sino carecen de valor ante la audiencia.

 

# Evidencia

Para sostener tus afirmaciones debe aportar evidencias cargada de buena razones que las justifiquen. Deben ser claras, relevantes y creíbles. Los más utilizados son definiciones, estadística, demostraciones, citas, testimonio, gráficos y diagramas.

# Las ilustraciones

Las ilustraciones muestran tus afirmaciones en acción provocando sentimientos en los asistentes  y apelando al corazón. Son más convincentes e influyente que las evidencias. Entre las ilustraciones se incluyen historias, anécdotas, los ejemplos, los casos de estudios, las citas, anécdotas, metáfora, beneficios.
Así como las evidencias mueven la mente ,las ilustraciones mueve la voluntad.

#Participación de la audiencia

Involucrar a la audiencia ayuda a mantenerla activa y comprometida.
Las maneras más comunes de participación son las preguntas y respuestas, poniendo en movimiento, interactuando, actividades en grupos, sacando al escenario, pausas , backchannel  y con juegos.

 

2. Arranca con fuerza tu presentación.

Cuando comienzas a hablar dispones de toda la atención de los presentes por eso, debemos aprovechar los primeros segundos para causar una buena impresión ya que determinará en gran medida que tu mensaje y tú seáis aceptado.
Durante el inicio aprovecha para:
– Saludar y agradecer sinceramente
– Captar la atención y el interés
– Proponer el tema y detallar las ideas principales
– Explicar cómo esta divida la presentación

 

Las aperturas clásicas nos ayudan a conectar y captar la atención desde el principio. Las más utilizadas son:
– Preguntar dirigida a la audiencia
– Hecho poco conocido o estadística
– Anécdota
– Cita una fuente conocida
– Aforismo, proverbio o refranes
– Analogías o metáfora
– Referencia a un acontecimiento reciente
– Dramatizar los hechos.
– Promesas

 

Lo importante es empezar la presentación con el por qué, no con el qué ni con el cómo así darás una perspectiva global de la presentación.

 

3.Organiza tus ideas

Una vez recopilado todo el material que puede utilizar en tu presentación debes organizarlo, puedes utilizar uno de estos seis patrones:
– Secuencial o cronológico
– Espacial
– Problema/Solución
– Temático o jerárquico
– Comparación / contraste
– Enumérico

 

4.Concluye con fuerza tu presentación

Las frases mas importante de tu presentación es la de cierre y de inicio.
Hay que prepararla y ensayarla porque determinará la impresión final y el impacto sobre tu audiencia. Debe ser firme y reducirla una sola frase que incluya la idea clave de la presentación y tu punto de vista.
Existen varias técnicas de cierre:
– Resumen los puntos (tres) principales
– Cita inspiradora
– Reafirma un solo beneficio
– Llama a la acción clara y especifica
Lo que nunca debes terminar con preguntas y respuestas porque las preguntas suelen perder el foco y desviar del tema principal.

 

4.Diseño: Comunícate visualmente

1.Los fundamentos de diseño

Para influir poderosamente en tu presentación tu diseño es fundamental. Debes planificarlo desde el principio ya que ayudas a organizar y clarificar la información.
Para no confundir ni abarrotar hay que reducir la cantidad de elementos visuales. Puedes conseguirlo con estos 4 principios básicos de diseño:
Proximidad: agrupa juntos los elementos relacionados y deja espacio vacío
Repetición utiliza plantillas
Contraste Haz muy diferentes los elementos diferentes
Alineación ubica cada elemento con un propósito y estructura la información con sistemas de rejillas. Aplica la «Regla de los Tercios».

 

2.Escribe textos legibles

A la hora de escribir textos en las transparencias asegúrate de que se puede leer. La forma, tamaño, color, peso y textura de las letras afectarán directamente al significado y emociones que interpretarán tu audiencia.
Algunas sugerencias:
– Las fuentes que utilices debe ser leído sin esfuerzo, evitando todo en mayúsculas, negritas o cursiva, sin subrayar y utiliza otro tipo de fuente para enfatizar.
– Cuanto menos listas, mejor. Segmenta el contenido o se creativo para enmascarar las listas.
– Utiliza una frase completa con sujeto y predicado para el titulo donde esté el mensaje clave.
– Pon el texto sobre el espacio vacío de la imagen y utiliza la «Regla de los Tercios». Asegúrate que el contraste entre la imagen y el texto es bueno
– Evita utilizar tablas, gráficos o ecuaciones.
– Incluye citas o testimonios de manera visual.

 

3.Una imagen en tu presentación dice más que mil palabras

Nuestro celebro procesa la información visual más rápido que los textos, por este motivo debemos incluir menos texto y más imágenes ya que éstas, captan antes la información y ayudan a recordar mejor el texto.
Los tres tipos de visuales más utilizados son:
Fotografías, para cautivar e impactar al público siempre que sean de calidad y a pantalla completa.
Diagramas, para expresar visualmente relaciones complejas
Gráficos de datos, para contar la historia de los datos

 

4.Saca partido a la multimedia

Proveer tus presentaciones con PowerPoint no es sacar todo el partido a la multimedia sino todo lo contrario. Los elementos multimedia permiten conectar a nivel intelectual y emocional, y bien desarrollados aumenta tu credibilidad.

 

Los elementos multimedia que puedes utilizar son:
Animaciones, para dirigir y atraer la atención
Transiciones, para llamar la atención creando ilusión de movimientos
Vídeos, son más ilustrativos y siempre dentro de la presentación.
Sonidos. para captar atención, definir contexto y proporcionar evidencias
Demos, para ofrecer una visión del funcionamiento. Practícala y no dejes nada al azar

 

5.Exposición: Comunícate con todo tu ser

1.Armoniza tus mensajes

En tu presentación ten en cuenta los estudios realizados por el antropólogo Albert Mehrabian sobre la importancia relativa de los mensajes verbales y no verbales.

 

El mensaje verbal lo que se dice es un 7%; el mensaje paraverbal la voz, entonación, volumen, énfasis pausas, ritmo es un 38% y el mensaje corporal los gestos, posturas, mirada, movimiento, respiración es un 55%.
Lo ideal es transmitir con entusiasmo y buen humor, expresividad, variedad tonal y rítmica, dinámico con humildad y vulnerabilidad.

 

2.Comunica con tu voz

Además de lo que dices importa cómo lo dices. La voz es la herramienta empleada en el mensaje paraverbal. Los elementos a tener en cuenta son:
– Sube y baja el volumen
– Articula las frases con claridad
– Cambia el ritmo y habla lentamente
– Varía el tono de tu voz
– Corrige las muletillas
– Utilizas pausas

 

3.Comunica con tu cuerpo

Los primeros segundos de una presentación son decisivos ya que son enteramente visuales basados en cómo te ven los demás.
Para dar buena impresión fíjate en estos aspectos:
– Utiliza bien tus manos
– Establece contacto visual
– No te esconda tras abrigos o mesas
– Muévete con decisión y con propósito
– Muestra entusiasmo
– Viste apropiadamente

 

Conclusión

Es un libro muy intenso y explicativo. No como lectura rápida sino más bien para repasar habitualmente los contenidos que en el presenta. Sin duda si quieres aprender a presentar este libro te da todas las claves y pasos para lograr impresionar a tu audiencia. Recomendado.

 

 

Lectura Recomendada

Si quieres seguir aprendiendo, te dejo otros resúmenes de libros de ventas, pincha para leer:

libroEl-vendedor-al-minutoVENDER ¡ES FACIL!vendedores-perrospíldoras-de-motivacionSupervendedor

 

Opt In Image
SUSCRÍBETE Y RECIBE GRATIS LA GUÍA TÁCTICA DEL VENDEDOR
LOS 10 SECRETOS DE LOS VENDEDORES DE ÉXITO
Ricardo Ramos
Sígueme

Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
Ricardo Ramos
Sígueme
(Visited 253 times, 1 visits today)
SI TE GUSTA COMPARTELO
Share on FacebookShare on Google+Share on LinkedInTweet about this on TwitterEmail this to someone

Deja un comentario