CÓMO RESPONDER A LA OBJECIÓN: ES MUY CARO

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¿Cuántas veces habrás oído esta objeción? 

Yo creo que es la objeción más pronunciada por los clientes y sobre todo desde que la información se a democratizado y todos disponemos de ella con un sólo click (el Sr Google que bien ha hecho a los compradores).

 

En un nuevo entorno donde la información junto a la oferta es mucha y la demanda es escasa, los clientes tienes la sarten por el mango, disponiendo de más oportunidades donde elegir el mismo producto. Hemos pasado como dice Cesar Piqueras de «despachar a vender» y  aquí a muchos vendedores nos ha pillado el toro.

Comparandote con otro 

El motivo cuando te comenta que tu producto es caro se debe a que lo han comparado con otro de igual categoría ( zapatos vs zapatos ) y nadie le ha explicado los benéficos diferencidores.

 

Por eso cuando te dicen que es caro hay que averiguar con qué lo están comparando y cuál es el nivel de percepción del mismo. Puedes preguntar….

 

Caro… ¿Comparado con que?

Caro… ¿En qué aspecto?

 

Objeción real

Otras veces ocurre que puede ser real la objeción y tu producto sea más caro, pero el diferencial es insignificante; por eso debes preguntar para saber cuál es la diferencia existente y no perder rentabilidad con el descuento que le deberás realizar:

 

Caro….¿Cuánto de caro?

 

Objeción no real

A veces la objeción no es real y simplemente te la dicen para negociar el precio o por respuesta automática, estos casos hay que preguntar, callar y mirar a los ojos:

 

 ¿Caro?

 

Según lo que contesten sabrás si es real o no. Para poder responder a esta objeción hay que argumentar el valor o beneficio que obtendrán con tu producto con argumentos concretos, por ejemplo rinden 4 veces más, disminuye un 20% el consumo o te ahorras 100€ al mes.

 

Técnica para responder

Puedes utilizar una  técnica para responder a esta objeción que se denomina:

 

Piensa – Pensaban – Se dieron cuenta

Un ejemplo paso a paso:

• Entiendo lo que usted PIENSA, porque……(razón real)

• Muchos de mis clientes PENSABAN igual que usted,

• Hasta QUE SE DIERON CUENTA de que ….(beneficio que aporta tu producto)

 

Práctica esta técnica hasta que te salga natural y espontánea, y verás como aumentará  tu probabilidad de cerrar una venta .

Sindrome TID de la objeción real

Cuando la objeción es real debes saber superar el «Síndrome TID» de un cliente: Temor, Incertidumbre y Dudas.

Debes averiguar qué TID  puede tener y en tu presentación de ventas, resolver los TID de tu cliente. Puedes preguntarte….¿Qué temor, incertidumbre y dudas puede pensar para no comprarme? Pueden ser:

 

• Temor a no recuperar la inversión

• Incertidumbre de no vender el producto

• La duda que realmente los benéficos sean verdad.

 

Para estos casos, el temor es explicar que disponen un plan de devolución donde la inversión esta garantizada, con la incertidumbre puedes hablarles de otros clientes que compraron el producto y están creciendo un 20%; y la duda la resuelve comentando cómo tus clientes están disfrutando ya de sus beneficio.

 

 

 

Por tanto cuando te digan la súper objeción ¡es muy caro! ya sabes como contestar. Si conoces otra estrategia para contestar esta objeción, te agradecería mucho que lo compartieras en el área de comentarios para que todos aprendieramos más.

Muchas gracias.

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Ricardo Ramos
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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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