CÓMO SUPERAR LOS MIEDOS DE UN CLIENTE

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El miedo es un sensación de angustia provocada por la presencia de un peligro real o imaginario y un sentimiento de desconfianza que impulsa a creer que ocurrirá un hecho contrario a lo que se desea.

 

En las ventas es el mayor enemigo que nos encontramos a la hora de convencer a los clientes. Son barreras de resistencia que nos impiden ayudar a los clientes a conseguir lo que desean.

Se presentan incluso antes de la toma de contacto impidiendo, a veces, presentar nuestras soluciones de ventas.

Los 8 temores de un cliente

Según Tom Hopkins Tu objetivo es agradar a los clientes, crear confianza y que quieran escucharte y para ello debes saltar estos muros llamados “miedos”.

 

Si quieres conseguir el éxito en las ventas debes saber detectarlos, escalarlos o derrumbarlos siendo, a veces, lo único que nos separa de vender.

 

A continuación te detallo los ocho temores más habituales de los clientes:

 

# A los vendedores

Este miedo es ocasionado simplemente porque eres comercial (si fueras bombero no te pasaría) y necesitas algo que ellos poseen: su dinero, su tiempo o un compromiso.

 

Cuando ven a un vendedor piensan «puff  ya viene venderme algo» porque saben que les vamos a intentar colocar algo que no quieren ni necesitan. Este miedo es causado por la falta de profesionalidad de la antigua escuela de ventas.

 

Para superar este miedo preséntate cercano, agradable, sin presionar y con la intensión de ayudar al cliente y no ayudarte a ti. Aunque no lo creas los clientes notan cuando tienes intención de ayudar.

 

# A equicocarse

A nadie le gusta cometer errores. Tememos a la consecuencia de haber cometido un error, a sentirnos mal y frustrado por no tomar una buena decisión.

 

De pequeño cuando te equivocabas tus padres te regañaban o en clase se reían de ti cuando fallabas, y éstas experiencias han ido calando en nuestro subconsciente, evitandolas a toda costa.

 

Cuando un cliente se equivoca suele culpar al vendedor (el vendedor de ropa que te dijo que esa corbata combinaba con todo) para justificar su mala decisión y a haberle “colocado” un producto.

 

Para superar este miedo debemos, como vendedores profesionales que somos, asesorar a los clientes según sus necesidades y no las nuestras, así tendremos clientes satisfechos y propensos a volver a comprar porque han tomado la mejor decisión y se han quedado contento. Toma el tiempo en explicar cada aspecto de la decisión para evitar malentendidos.

 

Puedes ofrecer algún tipo de garantía por la compra como el famoso “si no queda satisfecho le devolvemos el dinero“.

 

# A pagar más

A los clientes les horroriza la idea de pagar demasiado dinero por tu servicio y luego enterarse de que en otro lugar estaba más barato ¿te ha pasado alguna vez?  ¿Cómo te sentiste?  por este motivo, siempre están negociando el precio.

 

A la hora de negociar el precio suelen reaccionar de 3 maneras:

1.- Retrasan la decisión de compra.

2.- Te dicen abiertamente que el precio no les cuadra.

3.- Se inventan alternativas.

 

Si hubieras un diferencial de precio en tu propuesta, puedes superar este miedo explicando el por qué tiene que pagarte más, es decir los motivos que justifiquen el diferencial de precio; puede ser por  tu excelente servicio, tu atención personalizada, tu condiciones de pago, a tu maravillosa garantía de devolución o sobre todo a tu garantía personal de cero problemas.

 

# A ser engañado

Los vendedores tenemos fama de engañar a los clientes, de hecho es la segunda profesión después de los periodistas que más mienten, parece que lo llevamos escrito en la cara ” cuidado soy vendedor y te voy a engañar “.

 

Debido a la mala practica de vendedores no profesionales, tus clientes alguna vez han sido víctimas de un engaño y cada vez que ven a un vendedor se les enciende las alarmas….Ring Ring Peligro Peligro!!!

 

Para superar esto, debemos ganarnos la confianza del cliente y asesorarlo muy bien según sus necesidades y no las nuestras.

 

Especifica toda la información de tu producto para no dar pie a malos entendidos y aunque pierdas la venta, nunca engañes porque si lo haces habrás ganado la comisión pero no un cliente para toda la vida.

 

# Al ridículo

¿Alguna vez has tomado una decisión importante poco acertada y tus amigos, compañeros o familiares se han encargado de recordarlo con risas? La verdad es que a nadie le gusta que se lo recuerden continuamente, aunque sea de broma, porque te sientes como un niño pequeño inseguro y indefenso.

 

Este es uno de los motivos que tienen los clientes en posponer la decisión de compra;  para superar este pequeño escollo puedes ayudar a tu cliente ofreciendo garantías de devolución y dar razones que justifiquen la compra delante de sus socios, esposa o amigos.

 

# A lo desconocido

Siempre lo desconocido nos da miedo porque es una situación que no controlamos y por este motivo los clientes retrasan cualquier operación.

 

Es lógico y para superar este temor hay que explicar con más detenimiento lo que hace el producto y las ventajas que aporta. Tomate el tiempo que haga falta, simplemente ponte en sus zapatos.

 

# A repetir errores

Hay clientes que han tenido una mala experiencia en el pasado con tu producto o alguno parecido y tienen temor a tropezar dos veces con la misma piedra. Esto pasas con clientes desertores.

 

Para evitar este miedo hay que apelar diciendo por ejemplo que las empresas las hacemos las personas y que a podido ser un error de un vendedor que posiblemente ya no este en la empresa. Puede terminar diciéndole que todos no somos iguales que te de una oportunidad.

 

A veces la única obstáculo que existe en vender es el miedo que le han generado otra persona sobre tu empresa o producto. Aquí lo tenemos difícil porque si confianza más en la otra persona que en ti o tu empresa no cerraremos la venta.

 

Para superar este miedo puede apelar a tu larga lista de clientes satisfechos y cómo se están ya beneficiando de las ventajas que ofrece tu empresa o producto.

 

Al final se trata de crear confianza.

Estrategias para eliminar el miedo

Cuando el riesgo de comprar pesa más que el beneficio de lo que obtienen, no se produce la venta. ¿Qué podemos hacer? Aquí te comparto algunas estrategias:

  • 1. Elimina el riesgo hablando de sus previas experiencias de riesgos.
  • 2. Haz una lista de los riesgos que puedes tener y sus beneficios si lo comprarán.
  • 3. Prenguntale directamente  cual es el riesgo y cuales son las recompensas.

 

Jeffrey Gistomer dice «El riesgo a comprar es realmente la ausencia de confianza, fiabilidad y credibilidad ya sea de tu producto, el servicio, la empresa o del vendedor».

 

Dicen que si te enfrentas a tus miedos no habrá nada que te detenga.

Ya para terminar te hago una pregunta ¿Cómo has superado los miedos de los clientes? ¿Conoces otra forma de superar algún miedo de los clientes?. Me gustaría que lo compartieras con todos nosotros, ve abajo al área de comentarios y deja el tuyo.

 

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«LOS 2 GRANDES MIEDOS DE UN VENDEDOR»

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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