SalesBooks 012: HAZ QUE TE COMPREN de SANTIAGO TORRE

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Todos los vendedores  creemos que el único camino para aumentar ventas es bajar los precios. Máxime cuando competimos en mercados donde pensamos que el precio es el “único” motivo de compra.

 

Pero para tener éxito en las ventas y no depender solo del precio, tenemos que seguir un proceso comercial donde es fundamental diferenciamos de la competencia, brillar en nuestro mercado, atraer clientes y centrar el foco en los clientes y no en el producto.

 

Las fases del proceso comercial donde el precio es un factor más de compra y no el único son :

¿De qué trata el libro?

Haz que te compren(2016) es una guía donde nos muestra paso a paso cómo desarrollar un sistema comercial donde el precio no sea un factor decisivo de compra.

¿A quién va dirigido?

Vendedor o comercial.
Propietario de pequeña mediana empresa.
Profesional liberal.
Emprendedores.
Director comercial y jefes de equipo.

¿Quién escribe el libro?

Santiago Torre Escudero es ponente y conferenciante en aspectos sobre ventas, desarrollo personal, profesional y liderazgo. Coach de negocios certificado por IBCI y AICEN y dedicandose ello profesionalmente y en exclusiva desde finales de 2008. Su gran pasión son las ventas y el liderazgo, y ayudar a las personas y equipos a desarrollarse en ambas habilidades bajo la metodología de coaching o la de mentoring. Autor de cuatro libros:

Haz que te compren

Un programa genial

Yo en eso no me monto”.

La eclosión de Maddi”  su más reciente obra.

 

NO COMPITAS POR PRECIO

La frase más escuchada en los departamentos de ventas es: «Jefe,si querremos vender, debemos bajar los precios».

 

Es un pensamiento erróneo de muchos vendedores donde creemos que es la solución a la falta de ventas. La diferencia no está en el precio porque si actualmente tienes clientes… éstos ¿son tontos o están malinformados?.

 

Los motivos por lo que la gente compra por precio son:
A) No puede/no quiere pagar más
Si no puede pagar más no es tu cliente y si no quiere pagar más es por algunas de las siguientes razones pero no bajes el precio.
B) No aprecia tu producto
Cuando el cliente no aprecia tu producto su única motivación es comprar lo más barato. Para que no nos pasé esto debemos diferenciarnos y esto se hace hablando con el cliente y explicarle qué le vas a aportar que el otro no, por el cual pagará ese diferencia de precios. Es una cuestión de formar e informar al cliente.
C) Aprecia el producto pero no sabe distinguir entre los distintos proveedores.
Cuando aprecio el producto pero no entiendo necesito asesoramiento del vendedor, que sea empático y me explique los beneficios. Pero cuando aprecio y entiendo, pero para mi todas las empresas son iguales, aquí debemos explicar las diferencias entre tú y tu la competencia.

 

 

Ten presente que si bajas un 10% tienes que vender 25% más para empatar . Si bajas un 20% un 67%, y un 30% un 2,5 veces más sin subir los gastos fijos. Bajar no es una buena estrategia.

 

 

1.Encuentra tu diferencia

El primer paso para no vender por precio es realizar un análisis D.A.F.O. donde descubrirás cuáles son tus

♦ Debilidades,

♦ Amenazas,

♦ Fortalezas

♦Oportunidades

sabiendo esto podrás mejorar tus rendimientos porque pondrás el foco en lo que realmente eres bueno.

 

Una vez autoanalizados, debemos analizar a la competencia para saber con quién y a qué te enfrentas, mejorar los puntos que estemos en desventajas y disponer de una visión más amplia del mercado, detectando posibles segmentos no atendidos.

 

Tras hacer el análisis D.A.F.O.  y analizar tu competencia ya sabrás en que aspecto te diferencias y tendrás que basar tu diferenciación en tus puntos fuertes. 

 

En este punto del proceso de no vender por precio hay que tener una mentalidad positiva porque tus clientes prefieren comprar a personas contentas y positivas.

 

2.Encuentra quien valora esa diferencia y este dispuesto a pagar por ello

Para atraer clientes y no vender por precio no podemos venderle a todos el mundo. Tenemos que coger a todos los posibles clientes que podemos venderle y dividirlos en pequeños grupos más manejables. Esto se llama segmentar.

La ventaja de segmentar tu mercado son:
• Entender mejor las necesidades de los grupos
• Ofrecer productos a medida que te diferencien
• Atraer clientes de no precio
• Optimizar tus recursos
• Convierte en un especialista
• El boca oreja es más efectivo
• Será más fácil encontrar prospectos
• Podrás competir en tu terreno

 

Otra clave para no competir por precio es elegir bien tu nicho de mercado,ya que, sabrás resolver un problema que tu mercado quiere resolver y pagar por ello.

 

3.Definir el beneficio de trabajar contigo

Una parte básica de cualquier negocio es definir muy bien los beneficios (que es la propuesta de valor económico, funcional y emotiva) que el cliente va a obtener por trabajar contigo.

 

Para ello no podemos confundir las características, las ventajas y los beneficios:
• Las características es lo que el producto es.
• La ventaja,  lo que el producto hace y otros no.
• El beneficio, lo que el producto resuelve.

 

Si queremos no competir por precio debemos conocer muy bien las necesidades, apetencias, deseos o caprichos del cliente con objeto de hablarle de los beneficios que nuestro producto le aportan. Para ello debemos conocer el producto y al cliente.

 

Siempre debemos hablar uniendo las características con las ventajas y acabando con el beneficio.

 

4.Buscar y vender mediante un proceso

El siguiente paso es buscar personas que contarle los beneficios de tu producto para ello debes tener un proceso comercial.
Lo primero es disponer de una base de datos para trabajar con orden y organizada. Luego saber cómo me dirijo a ellos (prospectar).
Puedes prospectar de dos formas:
Pasiva donde no contactados directamente sino que esperamos que el haga el primer contacto como páginas web, redes sociales y blog.
Activa donde nosotros tomamos la iniciativa y no sabemos si el cliente tiene interés. Aquí nuestra capacidad de resiliencia y aguante al no deben ser altos. Ejemplo visitas a puerta fría o llamadas en frío.

 

Ahora debemos disponer de un proceso de ventas que definan de manera organizada los pasos a seguir. y que hacer para pasar al siguiente.

 

 

DIMESIONES DEL COMPORTAMIENTO

Para que el cliente te atienda mejor, mejores tus comunicaciones y relaciones, debes adecuar tu comportamiento a su estilo de comunicación dominante.

 

Para ello esta las 4 dimensiones del comportamiento cuyo acrónimo da lugar ala palabra DISC:
♦ D de dominante, orientadas al resultado.
♦  I de Influencia, orientada a relaciones con personas.
♦  S de Serenidad, orientada al equipo y concordia.
♦ C de Cumplimiento, orientada al análisis y reflexión.

 

Si tu cliente es Dominante véndele la manera de hacerle mas exitoso, productivos y rentables. No dudes y no le hagas perder el tiempo. Se claro conciso y directo.No te pierdas en detalles si no te lo pide.

 

Si tu cliente es I debes ganarse su confianza para venderle. Hazte amigo de ellos y habla de contactos comunes. Decidirán más por emociones que por razones. Son muy intuitivo y confían en la primera impresión. Son muy visuales y le apasiona las novedades.

 

Vender a un S son poco amigo de los cambios y novedades. Debes tener calma paciencia y asertivo. Están muy enfocado en la relaciones con personas y son clientes fieles. Lo que valoran es la confianza que le produces, la relación personal y la seguridad que le ofreces.

 

Si tu cliente es C es tu opuesto a ti ya que es cumplidor y reservado y más difícil de cerrar porque es pragmático escéptico analítico y seguro. Te van a pedir muchas preguntas y no te cerrarán rápido, hay que dedicar tiempo y ofrecer más información. Ofrece una solución que le permita hacer las cosas mejor y de mayor calidad. No son expresivo y su comunicación es brusca. No busque ser su amigo y apela más a la lógica que a la emoción.

 

Tenemos que darnos cuenta en que modo se encuentra el cliente para satisfacer las necesidades de cada momento.

 

Conclusión

Es un libro muy bien explicado que nos orienta a cambiar nuestras estrategias de “vendedores precio” a vendedores que aportan valor.

 

Me ha gustado mucho porque, aunque no te muestra nada nuevo, presenta de forma ordenada, los pasos que debemos realizar para no vender por precio, información muy útil para nuestro día a día  y posicionarnos como vendedores que aportan valor.

Muy Recomendado.

 

Lectura Recomendada

Si quieres seguir aprendiendo, te dejo otros resúmenes de libros de ventas, pincha para leer:

VENDER ¡ES FACIL!libroEl-vendedor-al-minutovendedores-perrospíldoras-de-motivacionSupervendedor

 

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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