LAS 10 HABILIDADES BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN

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En ventas una de las más  importantes áreas es la negociación. Negociar es una de las actividades que más realizamos los vendedores y debemos realizarla correctamente porque de ello, va a depender parte de nuestros resultados de ventas.

Para mi negociar es  cuando hay dos partes que necesitan llegar a un acuerdo, siendo en si, beneficioso para ambas partes.

Existe tres enfoque para negociar:

  1. Yo gano y tú pierdes, no perdurable en el tiempo.
  2. Yo pierdo y tú ganas, no perdurable en el tiempo.
  3. Yo  gano y tú ganas (win to win) perdurable en el tiempo.

Según Luis Aramburu-Zabala Higuera en su libro ” Habilidades de Negociación Todos Podemos Ganar” comenta las 10 habilidades básicas de la negociación :

1. Mantener argumentos persuasivos y no agresivo

Cuando estés  negociando tus propuestas deben estar apoyadas en argumentos  sólidos para poder influir positivamente y no en amenazas, las amenazas crean crispación, tensa el ambiente y dañan el “ego” de la otra persona, resultando un trato no favorable a la larga para ambas partes aunque ganes la negociación.

2. Preparación de la negociación

Hay un refrán que dice  “Hombre preparado vale por dos“.  Cuando te preparas con determinación, vas a la mesa de negociación con más seguridad, tranquilidad y claridad de objetivos, así no dejarás ningún fleco al azar que pueda desfavorecerte al final del acuerdo. Los puntos que tienes que tener en cuenta para preparar una negociación son:

             — Definir claramente los temas a tratar.
             — Definir las metas a alcanzar.
             — Buscar información de todo lo los aspectos de la negociación.
             — Prepárate para el conflicto
             — Ser asertivo.
             — Prepara el cierre y el acuerdo final.

3. Ser paciente

Tus propuestas deben madurar y no quemar etapas para que no haya error a malentendidos o se deje algún punto sin tratar.

4. Ser asertivo y no desconsiderado

Me gusta la definición de Aaertivida «es una forma de expresión consciente, congruente, directa y equilibrada, cuya finalidad es comunicar nuestras ideas y sentimientos o defender nuestros legítimos derechos sin la intención de herir o perjudicar, actuando desde un estado interior de auto confianza, en lugar de la emocionalidad limitante típica de la ansiedad, la culpa o la rabia». Puedes defender tus puntos de vista pero siendo respetuoso y educado para no producir rechazo y no llegar aun buen acuerdo por falta de tacto.

5. Reconocer el enfrentamiento como algo normal

La negociación es como un combate, donde hay enfrentamiento, los enfrentamientos puede producir frustración y esta se transforma en agresividad. Si ves el proceso como algo normal no te influirá la postura agresiva de tu oponente, colocándote en una posición de ventaja.

6. Auto control

Cuando sube las emociones baja la inteligencia. Si dominas tus emociones y  te controlas te permitirá ser más creativo y cerrar mejores acuerdos.

7. Principio del intercambio

Buscar la zona de intercambio( zona donde yo gano y tú  ganas) en la negociación es prioritario para cerrar un acuerdo. Recuerda que es imposible negociar sin ceder algo.

8. Escucha activa

Escuchar te ayuda a conseguir información válida y crucial en la negociación pero la escucha activa implica estar atento al lenguaje corporal, sus reacciones y saber leer entre lineas.

9. Distinguir de lo que «querías» de lo que «puedes conseguir»

Ser realista en este aspecto te ahorrará  muchos dolores de cabeza,  sabiendo de que para conseguir algo hay que dar algo a cambio.

10. Ser cordial

Cada parte luchará  con uñas y dientes por sus intereses pero siempre sin perder la formas.

 

 

Ya para terminar ¿Cuál de las 10 habilidades básicas de la negociación necesitas mejorar? por favor ve al área de comentarios y  deja el tuyo.

Muchas Gracias y te deseo muchos éxitos en ventas.

 
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Ricardo Ramos
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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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