LOS 2 PRINCIPIOS PARA CRECER EN VENTAS.

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El principal objetivo de un vendedor es alcanzar los objetivos de ventas. Estos objetivos están marcados por las empresas con un crecimiento y son muy importantes,  debido a que cada año los costes de producción, logístico y distribución aumentan. Vendiendo lo mismo se pierde rentabilidad.

Cada mes los vendedores son sometidos a presión constante, por parte de las compañías, para alcanzar los objetivos o presupuestos de ventas, pero existen vendedores que no lo alcanzan. Los motivos son variados y de muchos colores pero a las empresas que nos contratan no les importan, solo le importa el resultado del trabajo para el cual hemos sido contratado, crecer en ventas.

A lo largo de mi carrera me he dado cuenta que lo único que podemos hacer para crecer en ventas es aplicar estos dos principios:

1.-Ampliar gama o venta “vertical”

SALES

La venta vertical o ampliación de gama, consiste básicamente en vender a tu actuales clientes otros productos, ya sean productos nuevos que salgan por primera vez al mercado o productos que ya te consuman otros clientes satisfechos. Si le vendes 3 productos a un cliente tu objetivo puede ser vender 4 o 5. Si lo consigues habrás crecido entre 25% a 33%.
Este principio es muy fácil de aplicar porque según la estadística, a la empresa le cuesta 8 veces menos ampliar gama a un cliente, que conseguir un cliente nuevo o potencial. Esto es debido a que nuestro cliente nos conoce y confía en nosotros, ya ha comprado anteriormente y hemos satisfecho con creces sus expectativas.

 

¿Cómo puedo ampliar gama en mi cartera de clientes?

• Identifica qué producto puede ayudar a satisfacer alguna necesidad de tu cliente.

• Planifica la presentación de ese producto con las posibles objeciones.

• Apela a su confianza, aunque no te lo creas muchas veces compraran el producto porque te conocen  y confía en ti.

 

2.-Conseguir clientes nuevos o venta “horizontal”

Este principio significa básicamente hacer clientes nuevos. Estar siempre consiguiendo nuevos clientes tiene que ser un trabajo diario porque hay una realidad llamada “la perdida natural de clientes” (quieras o no, te sucederá) motivado por cierre de negocio, cambio de domicilio, mejor oferta de la competencia, falta de liquidez, errores de servicio por parte de tu empresa…etc. Si no haces esta actividad como una rutina diaria y le dedicas un tiempo considerable a prospectar, no crecerás en ventas.
La búsqueda de clientes, recopilar información y definir a quién visitar es la actividad más importante y beneficiosa para un vendedor. No tener una fuente constante de posibles clientes hará que nuestro negocio avance gota a gota.
Siendo la búsqueda constante de clientes nuevos super importante, existen tres razones por la cual un vendedor no realiza esta actividad:

1.Falta de habilidades para prospectar.CLIENTES NUEVOS

2.Falta de tiempo.

3.Miedo al rechazo.

Te recomiendo que leas este artículo ” ¿ Por qué los vendedores no buscan clientes nuevos? donde profundizo mucho más sobre el tema.

Invierte tiempo en mejorar estas áreas y tendrás un constante flujo de ventas.

 ¿Cómo puedo captar clientes nuevos?

1. Sondea el mercadohaz varias campañas de clientes deseados de tu zona.

2. Investiga acerca del cliente: Nombre del comprador, productos que consume y cantidades, los precios de la competencia, formas de pago, liquidez del cliente.

3. Pregúntate ¿Cómo puedo ayudar al cliente con mi producto o mi servicio? Mi producto o servicio. ¿Soluciona algún problema que tenga el cliente? La respuesta te puede ayudar bastante.

4. Elabora una presentación acorde con lo que has investigado. Centra tu presentación en beneficios y no en características.

5. Prepara las posibles objeciones que te puedas encontrar. Las típicas sobre precios, servicios, proveedor, consumo, déjame pensarlo.

6. Planifica diariamente las vistas en tu agenda y hazlas. Aunque hagas todos los deberes muy bien si no tomas acción, habrás perdido el tiempo.

7. Contacta con la persona que toma la decisión de compra, esto te ahorraría tiempo, dinero y esfuerzo.

8. Sé persistente .Recuerda que la mayoría de las ventas se consiguen al 4 o 5 intentos de cierre.

Si te encuentras en una situación mala en ventas, desarrolla con persistencia estos dos principios y verás crecer tus ventas. Recuerda ampliación de gama y clientes nuevos !!!!!!!

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Ricardo Ramos
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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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