SalesBooks 005: EL PEQUEÑO LIBRO ROJO DE LA VENTA por JEFFREY GISTOMER

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¿De qué trata el libro?

En El pequeño libro rojo de las ventas (2004) tememos la oportunidad de entender como ocurren las ventas y nos revela los elementos que hacen que sucedan ventas por nosotros mismos y para siempre. Este libro no es sólo sobre como hacer una venta,  es sobre como hacer ventas para siempre.

 

¿Por qué este libro es rojo?

Porque el rojo es el color de…

  • La pasión. Sin pasión no hay ventas.
  • Del amor. Si no amas lo que vendes no lo vendas.
  • El más brillante. Tu debes brillar para poder vender.
  • Muy visible. Tu debes ser visible para tu cliente con un mensaje de valor diferenciador.
  • Del del fuego. Si no tienes fuego perderás la esencia para vender .

Todos estos atributos deben  estar presente en un vendedor como base fundamental para tener éxito. Tu pasión por la excelencia y el amor por lo que haces te llevará a dominar los pequeños principios rojos de la venta.

 

¿Quién debería leerlos?

• Vendedores profesionales

• Personas que se inician el las ventas

• Emprendedores  que necesiten aprender a  vender

 

¿Quién escribe el libro?

Jeffrey Gistomer es un escritor estadounidense, orador profesional, entrenador de negocios que escribe y da conferencias a nivel internacional sobre las ventas, fidelización de clientes y el desarrollo personal . Vive con su familia en Charlotte, Carolina del Norte.

 

Gitomer ha escrito doce libros, incluyendo The New York Times más vendidos, La Biblia de Ventas, El pequeño libro de oro de Yes! Actitud  y su título más exitoso, El Pequeño Libro Rojo de ventas , ha vendido más de tres millones de copias en todo el mundo y ha sido traducido a 14 idiomas.

                               Sales Bible   yes-actiud  

 

12.5 Principios de la grandeza de las ventas

 

Principio 1: Patea tu propio “culo”

“Make your own ass” no es un estado es un axioma, una filosofía de vida.

La respuesta para crecer en ventas, lograr tus objetivos, ganar más condiciones y conseguir la gratificación personal que viene dado con la carrera de ventas es mueve tu culo. La realidad es que si tu no lo haces nadie lo hará por ti. La gente estan pendientes de ellos mismos  y no te van a ayudar. Simplemente hazlo tú.

 

Los vendedores tendemos a quejarnos y son las misma quejas de siempre pocas ventas, la competencia vende más barato pero no tomamos acción por cambiar. Independientemente del monento en que te encuentras tu tienes una responsabilidad de conseguir el nivel de éxito que te hayas establecido  y el camino para que suceda pasa por la auto inspiración, autodeterminación y trabajo duro.

 

Es una regla que  cada vendedor debe seguir cada día y que le lleva a realizar un trabajo duro para hacer ventas fáciles. Este es el secreto trabaja por tu culo y llevará los demás principios al más alto nivel.

 

Principio 2: Prepárese para ganar o perder contra alguien que lo está.

¡Prepárate! este es el lema de los Boy Scout por más de cien años. La preparación en fundamental en ventas y sólo el 5% de los vendedores lo está, el resto esta viendo TV. Estar preparado es conseguir vital información relativa para quien compra tu producto o servicio.

 

Los vendedores cometemos un error porque nos preparamos sobre la venta ( tarjeta, agenda, folletos, muestra ) y no la preparación personal para vender, tu entrenamiento personal (presentaciones de ventas, rebatir objeciones, saber cerrar, argumentarios de beneficios…)

 

Para prepararnos necesitamos información previa de los prospectos. ¿Donde encontrar la información necesaria antes de de vender?

  • Internet
  • Información de la empresa
  • Personal de la empresa
  • Su competencia
  • Sus clientes
  • Personas de tu entorno y que lo conozca
  • El departamento de ventas
  • Google

 

Principio 3: Tu marca personal 

¿Cual es tu marca? No es la marca que representas si no tu propia marca personal. En las ventas lo clientes primero compran al vendedor y luego su producto, primero compran tu persona y luego lo que vendes.

¿Cómo creo mi marca personal?

Piensa primero en dar par recibir y segundo combina promoción con publicidad.  Después para mejorar tu marca dependerá de como de duro, inteligente y dedicado trabajes combinado con confianza en ti mismo.

 

Principio 4: Todo es cuestión de valor y de relaciones, y no todo precio.

Cuando se habla de añadir valor los vendedores tenemos dificultad en definirlo y comprenderlo.

Muchos vendedores piensan que valor es todo lo que se añade la empresa en tu propuesta como un descuento, un servicio adicional, algo gratis. ¡Gran error!. Todos estos son promociones, no valor. Valor es algo que se hace para el cliente, en favor del cliente. Geffrey tiene un mantra muy simple: colocarse delante de la persona que decide y le entrega valor.

 

Precio vs valor ¿cómo lo hago?

Los clientes cuando compran realmente no quieren tu producto, ellos pueden estar buscando más ventas, mayor productividad,  mayor beneficio, mejor imagen, cero problemas….etc.  Si tu les entregas a tus clientes estás cosas el valor del precio disminuirá.

 

«Cuanto más valor des menos importa el precio y cuando no hay valor sólo hay precio»

Nuestro trabajo conociste en saber cual es nuestra propuesta de valor y cómo la comunicamos al cliente de forma emocional y lógica que no tenga más remedio que comprarnos. Tenemos que tener la habilidad de explicar de forma muy clara como el cliente va a mejorar después de comprar nuestro producto y esta mejora debe ser tan grande que disminuya el deseo de comprar por precios bajos.

 

Principio 5: No es el trabajo es tu red de contactos.

Realizar networking es la diferencia entre ser mediocre o ser exitoso. Los beneficios de disponer y trabajar una red de contactos es hacer más ventas, eliminar las llamadas en frío, construir tu carrera, relaciones, reputación y hacer amigos.

Los vendedores no hacemos networking porque no tenemos tiempo, pensamos que no nos pagan lo suficiente, que hacer llamadas en frío es un buena forma de prospectar y porque no sabemos cómo ni donde, (para este último el libro nos ofrece 21.5 lugares para hacer networking).

 

Principio 6: Si no puedes estar delante de la persona que toma la decisión, estás fallando.

Para realizar una venta debemos estar delante de la persona que toma la decisión de compra y para ello tenemos que hacer citas. Existen muchas razones por el cual no conseguimos citas como el tipo no me da la cita, no me atiende, no puedo llegar a la persona que decide pero todas ellas lo que demuestran una falta de habilidades de ventas.

 

¿Cómo conseguimos citas?

Para conseguir una cita debemos atraer la atención y el interés con preguntas o declaraciones que le lleven a saber más. Algunos consejos interesantes para conseguir citas:

• Pregunta por la persona que decide y por la persona de más alto nivel o dueño puede ahorrarte  tiempo.

• Cuéntale cómo el va a ganar con tu cita.

• Habla de rentabilidad y productividad. No les hable de lo que haces y lo maravilloso que eres, habla de cómo puedes ayudarle. Habla de soluciones a sus problemas.

• No vendas tu producto…. vende la cita.

 

A veces  no hemos calificado bien al prospecto y  dispone de una persona que necesita la decisión final. No permitas que nadie presente por ti tu producto, siempre intenta estar tu presente cuando se toma la decisión final. Cuando te ocurra lleva a cabo estos 5 pasos para que no se te escapé la venta:

1.-Intenta conseguir la aprobación del prospecto.

2.-Pon de tu lado al prospecto.

3.-Organizada una reunión con el que decide.

4.-Intenta saber más del que decide.

5.-Realiza otra vez tu presentación.

jeffery-gitomer

 

Principio 7: Interesame y podrás hacer que yo me convenza

La mayor debilidad de los vendedores es el más importante aspecto para hacer una venta: Hacer preguntas

Hacer preguntas establece el tono de la entrevista de ventas y es tan crítica que determinará el tono de la venta. Tan sólo el 5%  de los vendedores tienen planificado poderosa preguntas y curiosamente son los que siempre más venden. El secreto para crear y hacer poderosas preguntas es hacer que piensen y respondan en su propio interés  y contesten en términos del comprador.

 

«No pregunte que tipo de seguro utilizas sino si  fallecieras en este momento…¿quién pagaría tu hipoteca o los gastos de tu familia?»

 

El factor crítico por el cual tu cliente te percibe es por el tipo de preguntas. Si realizas preguntas inteligentes te consideraran una persona de valor y si haces preguntas tontas te verá como un vendedor de precio.

 

Principio 8: Si puedes hacer que se rían, puedes hacer que te compren.

El humor es fundamental para vender porque crea una atmósfera que induce a que te compren incluso aunque el prospecto no este interesado en tu propuesta, él siempre le gustará sonreír y reírse. El humor no sólo ayuda a vender sino que crea relaciones porque cuando te ríes estable una mutua aprobación y este es el punto de partida para vender.

 

El humor se puede desarrollar como otra habilidad de ventas. Si no eres gracioso puedes aprenderlo, convirtiéndote en un estudioso del humor.

 

Sin embargo. antes de utilizar el humor para vender necesitas ser un experto conocedor de tu producto, tu cliente y su negocio y de la ciencia de la venta sino quedaras como un payaso que no vende.

 

Pero no a todos los clientes quieren o desean humor,  estos clientes los reconocerás porque  nunca se ríen de nada. La mejor que podemos hacer es eliminar el humor y rezar para que no sea un cliente de precio.

 

Principio 9: Usa la creatividad para diferciarte y dominar

La creatividad es muy importante para tener exito en las ventas lo que ocurre es que pensamos que no lo somos. Todos somos personas creativas aunque no lo creas lo único es que hay que aprender, leer un libro y practicarlo; el libro que nos recomienda es «6 sombreros para pensar» de Edward de Bono.

 

¿Donde tienes que ser creativo y marcar la diferencia?

Las preguntas de apertura. Haz pregunta inteligente y tu cliente te respetará.

Tu imagen y marca. Todo lo que entre en contacto con tu cliente: buzón de voz, tarjetas de visitas, forma que presentar un articulo 0 de enviar un mensaje.

 En tu posicionamiento delante del cliente. Crear valor dando información que le ayude a solucionar sus problemas.

 

Con un poco de creatividad puedes eliminar la objeción “ya tengo proveedor y estoy muy satisfecho” diciendo “Nuestros clientes están alucinando porque están consiguiendo un increíble valor, son más productivo y están recogiendo los beneficios de hacer negocios con nosotros ¿Preferirías estar alucinado y más rentable o satisfecho?

 

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Principio 10: Reduce su riesgo y convertirás la venta en compra.

¿Cuál es la forma más sencilla para vender? Elimina el riesgo a comprar .El trabajo de un vendedor consiste  detectar el riesgo a la compra y eliminarlo. Son barreras mentales o físicas, real o imaginarias que hacen que los clientes duden y no compren tu producto.

 

El riesgo es una ausencia de confianza, fiabilidad y credibilidad en tu producto, servicio, empresa o en ti como vendedorCuando el riesgo de comprar pesa más que el beneficio de lo que obtienes, no se produce la venta.

¿Qué podemos hacer?

• Elimina el riesgo hablando de sus previas experiencias de  riesgos

• Haz una lista de los riesgos que tienen y sus beneficios si lo compran

• Prengutale directamente  cual es el riesgo y cuales son las recompensa.

 

A veces los riesgos de comprar no te lo dirán tan claramente porque no quieren exponer sus pensamientos y sensación de la compra. Lo que podemos hacer es hablar de lo posible riesgo que sospechamos  con sus posibles eliminación.

 

Los riegos son reales y bloquean la venta, siendo a veces confundidas con una objeción. Lo que podemos hacer es:

• Identifica su riesgo

• Crea un argumentario que elimine los riesgos

• Pruebalo con clientes

• Convertirse en un experto

• Enseñalo a todo el mundo

 

Principio 11: Cuando tú lo dices es una fanfarronería, cuando alguien lo dice es una prueba

¿Quién puede testificar en tu favor?  tu cliente.

Los testimonios son las más poderosas métodos para hacer una venta y para crear un mensaje de valor. La ausencia de testimonios es la prueba de lo que no eres lo que tú dices.

Un buen testimonio debería:

• Eliminar los riesgos,

• Neutralizar los miedos

• Llamar a la acción

• Superar las objeciones

• Reforzar los beneficios con final feliz.

 

Tus clientes satisfechos son tu mejores testimonios, puedes aprovecharlos para que te ayuden en tus ventas ¿cómo?  Haciendo un vídeo contando sus satisfacciones. Lo que diga sobre ti es 1000 veces más poderoso que si tú lo dijeras.

 

Una imagen vale más que 1000 palabras , Jeffrey nos dice «un vídeo vale una venta»

Saber los motivos de la compra de tus clientes es más poderoso que las habilidades de ventas y te ayuda a tener más ventas del mismo tipo.

 

Principio 12: ¡Antenas arriba!

Para realizar una venta tienes que emitir sensaciones positivas donde tu mente juega un papel importante  ya que los tienes que controlar y dominar los propios sentimientos.

Los 6 sentidos positivos para vender son

  • El sentido de la confianza
  • El sentido de la anticipación positiva
  • El sentido de la determinación
  • El sentido del logró
  • El sentido de ganar
  • El sentido del éxito

 

Ten cuidado con los sentidos negativo (miedos, nervios, duda ) que te bloquean tu habilidad para enfocarse en lo sentidos positivos y hacen que los transmitas a tus clientes. La buena noticia es que tu negativa se puede transformarse en positividad combinando el estudio constante con una actitud positiva.

 

En ventas existe un sexto sentido llamado el sentido de la venta, y para ello debes estar atento a todo lo que te rodea, donde estas, quién conoces y lo que dices. No te distraiga y pon foco en  los demás que te llevarán por el camino del éxito.

 

Principio12.5: Renuncie a su cargo de gerente general del universo

Ahora ya sabes los principios del éxito para convertirse en gran vendedor, sólo necesita centrarse en cada uno de ellos y no en los problemas y situaciones de los demás que hacen perder el foco en lo que es importante para ti y para tu éxito en ventas.

 

Antes de meterte en las vidas de los demás debes dominar todos los aspectos de tu vida que te llevan a ser mejor persona y vendedor.

 

Cuando renuncias a su cargo de director general del universo estas dando pasos de gigantes para obtener más tiempo para la consecución de tus sueños. Como dice Jeffrey «Cuanto menos tiempo gaste en los negocios, problemas y dramas de la gente, más tiempo tendrás para tu propio éxito».

 

 

El autor nos invita a que releamos todos los principios para incorporarlo a nuestra forma de pensar igual que cuando oyes una canción, la primera vez no se te queda la letra pero si la oyes muchas veces la cantaras.

Recomiendo su lectura aunque esta en inglés. El enlace de compra se obtiene pinchando en el libro.

 

libro

 

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Ricardo Ramos
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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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