Siempre he oído decir que «un prospecto comprará por lo menos hasta la 5 o 6 visita o intento de cierre» y también «el que la sigue la consigue» pero…. ¿Seguro que es así?
Es de cajón que la persistencia es una característica de lo grandes vendedores y, yo personalmente creo que un valor fundamental para tener éxito en ventas. En el estudio que realice a 18 expertos en ventas donde les pregunté ¿Cuales son las características más importantes de un vendedor? concluyó que la persistencia estaba entre los 10 características más valorada.
Una vez me paso que visité a un restaurante para hacerlo cliente. Hablé con la persona que decidía las compras y después de mi maravillosa presentación me dijo que debía comprobar los precios, por ahora todo normal….
A la vuelta de una semana le hago la visita de seguimiento para ver si los precios le cuadran y el responsable de compras me dice no lo ha mirado nada. Así hasta un total de hasta 7 visitas y dos meses detrás del tío y no conseguí venderle…….
Y yo me pregunto…. ¿con insistir no era suficiente para vender?
Tabla de contenidos
Cambia la estrategia
Soy un gran defensor de insistir y del trabajo duro pero de forma estratégica e inteligentemente.
Cuando realizamos seguimientos debemos cambiar las estrategias de cómo abordarnos al prospecto y en cada visita, sorprenderle con algo distinto que le llame la atención.
Si sólo nos dedicamos a preguntar si ha comprobado los precios y no somos proactivos intentando que el cliente salga de su zona de confort siempre tendremos los mismos resultados una y otra vez . Es en este punto cuando se oye a los vendedores decir: ese cliente no compra, he ido muchas veces y no me compra!!!!.
Estrategias para vender
Te dejó una lista de cómo puedes sorprender a un prospecto e intentar que te compre:
1.- Háblale como si fuera a un amigo
Cuando visites a un prospecto tienes que hablarle por su nombre de pila y como si os conocierais de toda la vida, porque estarás creando un clima cercano y de confianza ya que uno de los motivos por el cual no te compra es porque no te conoce y no confía en tí.
2.- Llévale muestras
A todos los clientes le gusta que le lleves una muestra porque se siente apreciado y tienen la oportunidad de probar el producto que vendes, así podrás derribar todos los muros de la desconfianza en lo que vendes.
3.- Coméntale de una promoción especial
Si le has dado un precio de tu producto y no te ha contestado puede ser que no le haya cuadrado el precio y no quiera decírtelo ( hay clientes que no le cuesta decir no), entonces lo mejor es sorprenderle con un descuento o promoción especial y se lo limitas en ele tiempo acelerara la venta, puedes decir: «Solo esta semana para clientes nuevos tengo un descuento de un 10%»
4.- Preséntale algún producto nuevo
Si le llevas un producto nuevo o un producto que no le hayas ofrecido de tu actual catálogo presentándolo como una nuevo lanzamiento, le llamarás muchísimo la atención y tendrás una oportunidad de vender porque a los clientes le gustan todo las novedades.
5.- Háblale de los resultados de tu producto en otros clientes
Hablar al prospecto de los éxitos de tu empresa NO LE IMPORTA, al cliente lo que le importa que le hables de los resultados tan maravillosos que está provocando tu producto en clientes similares a ellos; hay es donde si te presta atención y provocas un sentimiento de querer comprar.
6.- Visítale con tu jefe
A todos los clientes le gusta sentirse importantes, en este sentido si haces un seguimiento y vas con tu jefe el cliente alucinará porque se va a sentir muy importante.
Cómo no ser un “pesado”
Cuando haces seguimientos y el prospecto te contesta que no está interesado en tu propuesta, si al poco tiempo vuelves a ir con la misma propuesta comercial te conviertes en lo que los clientes llaman “pesado”, porque no le ofreces nada distinto y tenlo claro, no por insistir más te va a comprar.
El cliente te comprará si cambias las circunstancias si le llevas otra propuesta diferente que le haga salir de su zona de confort que no es más que seguir con su actual producto, proveedor o servicio.
Transformarte en un profesional insistiendo de forma inteligente, cambiándole el paso a tú cliente y probando diferentes formas de llamarle la atención. Prueba con esta éstas estrategias que te he compartido y déjame la que tú utilizas para hacer seguimientos así, me ayudas a seguir aprendiendo y a muchos vendedores que leen los comentarios.
Muchas Gracias y muchas ventas.
«Una locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener resultados diferentes. Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo». Albert Einstein
Ricardo Ramos
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