SalesBooks 006: PÍLDORAS DE MOTIVACIÓN PARA COMERCIALES Y EMPRENDEDORES de MÓNICA MENDOZA

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El panorama de las ventas ha cambiado, ahora los clientes son más exigentes, están mejor informados, son infieles y buscan el mejor precio.

 

El vendedor que quiera vender necesita, además de saber y dominar las técnicas de ventas, ser un vendedor resiliente porque para lograr una venta tendrás que…

 

«hacer de media cien llamadas o atender a cien clientes. Eso quiere decir que 99% te dirán que no, ¿Estás preparado para soportar esto?».

 

Además de los motivos económicos, lo que motiva y desmotiva a los vendedores y emprendedores es:

• Convencer / No convencer al cliente

• Sentir la satisfacción /  insatisfacción del cliente

• La relación / falta de relación

• Pertenecer a un empresa/ falta de apoyo de la empresa

• Asumir retos/ falta de retos

 

Pero ¿cuáles son las claves de la motivación y cómo podemos automotivarnos?

La motivación tiene dos elementos fundamentales: los motivos o la razón que nos mueve y la energía necesaria para movernos.

 

Según el filósofo José Antonio Marina en Los Secretos de la Motivación,  para automotivarnos debemos:

• Incidir sobre los deseos (buscando nuevos o avivando antiguos),

• Dar más valor a nuestros objetivos, recordándole los valioso que son para ti,

• Facilitar el camino para alcanzarlo.

¿De qué trata el libro?

Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores (2016) es un manual de auto ayuda para vendedores y emprendedores que nos ayuda a entender qué es la motivación y cómo funciona, apartándonos consejos y estrategias para mantenerla en cada una de las fases de la venta.

 

¿Quién debe leerlo?

• Vendedores profesionales

• Emprendedores

• Mandos intermedios que necesiten motivar a sus equipos comerciales

• Comerciales que quieran aprender a automotivarse

 

¿Quién escribe el libro?

Mónica Mendoza es licenciada en psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), ha realizado un máster en Dirección Comercial por EADA y un Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE.

 

De 2002 a 2005 fue Directora Comercial de la empresa Solostocks.com, perteneciente al Grupo Intercom. En 2005 da inicio a la empresa de consultoría en marketing y ventas energivity-consulting.com

 

Es autora de los libros:

• “Lo que NO te Cuentan en los libros de ventas”, (7a.Edición. Editorial Alienta. Grupo Planeta). Libro en el que plasma su conocimiento y experiencia personal y profesional en forma de 20 consejos imprescindibles para ayudar al lector a vender mejor.

• “Píldoras de Motivación para Comerciales y Emprendedores(2ª. Edición), donde Mónica cuenta las claves para superar con éxito los obstáculos del mundo comercial.

 

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Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores

Píldora 1: Olvídate de la perfección

En la primera fase de la venta comienza con la búsqueda de clientes donde te puede ser útil disponer de una base de datos, que te la puede proporcionar tu empresa o buscarla tú mismo.

 

En esta fase de la venta comienza a experimentar un sentimiento de responsabilidad, por tener que dar resultados, y de frustración porque cometes errores de novato, al no disponer de un buen conocimiento de producto y del mercado.

 

Para tolerar la frustración debemos renunciar a la perfección sabiendo gestionarla de manera positiva aceptando que la vida está llena de obstáculos y dificultades.

 

Trabaja con determinación y esfuerzo, aceptando que no hay garantías de éxito.

 

Píldora 2: Practica la posturización

En la siguiente etapa trata de concertar visitas comerciales. Es una fase muy complicada porque los clientes son muy inaccesibles con el agravante de los filtros que disponen como las secretarias. Aquí debemos ser listos, transmitir seguridad y convicción para superar a los filtros, con motivos super atrayentes para llamar su atención.

 

Te encontrarás con personas y respuestas desagradables que te harán sentir muy mal. No te lo tomes a lo personal porque no te conocen. Si haces llamadas telefónicas ten en cuenta que no te ven, sólo escuchan tu voz por tanto, lo que les convecerá es tu convicción.

 

La posturización te ayuda tener más poder de convicción mediante la postura y un estado de ánimo adecuado. Simula lo que quieres sentir para acabar sintiéndolo, así tu celebro interpreta y genera emociones a las situaciones que cree estar viviendo.

 

Píldora 3: Da el máximo sin pensar el resultado

Para conseguir una venta se necesita hacer muchas llamadas para que algunas se conviertan en citas y nos permitan presentar varios productos, de los cuales, sólo unas pocas nos dirá sí. Es decir, muchas llamadas o contactos para conseguir una venta (en mercados maduros la proporción es 100/ 1)

 

Este es un trabajo duro y desagradable donde tenemos que vencer a muchas objeciones, rechazos y sobre todo, a nosotros mismos porque posponemos dicha labor tan tediosa.

 

Para tener éxito en esta fase de la venta debemos mantenernos constantes y ser perseverantes con independencia de los resultados, ya que  debemos ser consciente de que en ventas no todo se puede preveer o controlar, y a veces,  que consigas vender o no va a depender de muchos factores externos.

 

Dar lo mejor de ti sin esperar resultados hará que tu conciencia este tranquila y no te sentirás culpable si no salen los resultados.

 

Píldora 4: Relativiza los éxitos y los fracasos 

Después de muchas llamadas o visitas el cliente acepta una reunión para presentar tus productos, en ese momento te da un subidón pero las ventas es una profesión de emociones que lo mismo suben que bajan. En esta fase donde el cliente ha aceptado oír nuestra propuesta debemos  recopilar toda la información posible sobre la empresa o el cliente.

 

La idea que tenemos sobre éxito o fracaso es relativa, cada uno tenemos conceptos distintos, no son absolutos sino individuales y subjetivos. Por tanto define tu propio concepto de éxito como de fracaso y todo lo demás relativízalo.

 

Pídora 5: Trabaja tu autoestima

Llegamos a la entrevista con el cliente, en este punto debemos saber que tenemos dos minutos para interesar al cliente donde generar autoridad y llamarle la atención es clave. La comunicación no verbal juega un papel determinante en esta fase donde la sonrisa es el mejor aliado del vendedor o emprendedor, ya que aumenta la percepción del cliente aumentando su confianza y su disposición a comprar.

 

Para mejorar tu comunicación con tus clientes es fundamental disponer de una autoestima alta porque transmitirás mayor seguridad y confianza, mejorando así tu experiencia de ventas.

 

Píldora 6: Practica técnicas de auto control

En esta fase de la venta aparecen los “pero”, es bueno que haya  porque nos indica que el cliente está interesado. Estos “pero” son las objeciones. A veces puede ocurrir que de unas objeciones se pase a una falta de respecto. Tu debes estar por encima de esto.

 

Los vendedores somos muy impulsivos y antes estas situaciones debes informar asertivamente y no reaccionar con ira ni agresividad ya que esto entorpecería la venta. Cuenta siempre hasta diez antes de dar una mala contestación que luego puedes arrepentirte. Práctica el auto control.

 

Píldora 7: Realiza una actividad física contra los pensamientos obsesivos 

En esta fase de la venta es uno de los momentos más difícil de la venta donde presentaste tu producto y toca esperar a que se decida o lo consulte. A veces esta espera es interminable, llegando hasta marearnos por lo que el esfuerzo que has invertido en el cliente supera el posible beneficio,  por tanto, debemos tener en cuenta el coste de oportunidad porque nuestro éxito va a depender del dónde decidamos invertir nuestro tiempo .

 

Hay que saber que muchas ventas no se cierran hasta la tercera o cuarta visita, y que  algunos clientes se aprovecharán de tí o no te tomarán en serio. Tu debes estar por encima de las circunstancias y poseer auto control.

 

No te obsesiones con cerrar una venta porque se te va a notar ya que vas a generar una emoción ( negativa ) contagiosa al cliente. Cuando estamos obsesionados con vender lo mejor es distraer la mente con algún ejercicio físico, aportándote claridad y tranquilidad.

 

Rebaja tus expectativas, así no temerás al fracaso e iras más tranquilo a vender, transmitiendo confianza y esto hará que vendas.

 

Píldora 8: Valora lo que tienes

La vida del vendedor siempre esta supeditada por resultados y cuando no salen “los números” comienza el estrés y la presión. Empezamos a obsesionados con vender y sólo nos enfocados en cumplir nuestros objetivos profesionales y dejamos a un lado los objetivos personales.

 

Para reducir la presión hay que relativizar la consecuencia de no conseguir los resultados ya que tu vida dispones de más objetivos personales y el profesional es sólo uno de ellos. No te preocupes tanto y disfruta del único regalo que podemos disponer que por eso lo llaman «presente». Párate y observa a tu alrededor y valora lo que tienes.

 

 

Conclusión

La motivación debes trabajarla como cualquier otra cualidad; si las descuidas tus clientes lo notarán y no venderás, entrando en un círculo de negatividad de muy difícil salida.

 

Si diriges equipos de ventas lo primero que tienes que hacer es trabajarte tu nivel emocional, corporal, mental y espiritual.

 

Para aumentar tu motivación sigue estas 8 pautas que la autora nos regala en forma de píldoras y que el libro las llama: “Píldoras de Motivación’.

 

Es un libro de fácil lectura donde nos da las clave para automotivarnos en nuestro día como vendedores. Recomiendo su lectura parta todas las personas que nos dedicamos a la dura y gratificante profesión llamada ventas.
píldoras-de-motivacion

Lectura recomendada

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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