¿POR QUÉ NO COMPRAN LOS CLIENTES?

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La semana pasada fuí a visitar a un prospecto y mientras transcurría la entrevista, tenía la sensación de que la venta estaba casi hecha.

Estaba super preparado, tenia hecho todos mis deberes: me había preparado la visita, estudiado al detalle la presentación de ventas, conocía todos los argumentos y posibles objeciones que se podían plantear y disponía del mejor precio, producto y servicio que cualquier prospecto pudiera desear.

El universo entero estaba confabulando para mi éxito…y sin embargo, no conseguí ese maravilloso sonido que todo los vendedores siempre esperamos oír  Si lo quiero

No me lo podía creer !!!!

El cliente me despachó con una objeción de esas que sabemos que no son reales y sirven para quitarse al vendedor de encima.

Sin saber el motivo y con la cara partida, me fui a mi coche preguntándome ¿Por qué no compran los clientes? Si tenía todo a mi favor: mejor producto, mejor precio y mejor servicio.

La primera respuesta que se me vino a la cabeza fue porque había hecho algo mal, algo de lo que había dicho o hecho no había sido correcto.

Comentando el tema con compañeros me decían todo tipos de respuestas, eran respuestas muy superficiales y poco coherentes,  a veces de ciencia ficción.

Indagando en el tema, descubrí que existen 5 razones básicas u objeciones por las cuales los clientes no compran, sin ser tú el culpable. Saberlas y comprenderlas me liberaron de un estrés emocional que me impedía ser exitoso en ventas.

Las 5 razones por el cual no te compran tus clientes son:

 

1.-FALTA DE NECESIDAD

Esta razón viene motivada por un momento inapropiado de la venta.

No significa que no le interese tu producto sino que en ese momento no le hace falta comprar. Si tienes el depósito lleno de gasolina, por muy barato que sea el precio de la gasolina no comprarás porque ¡¡no lo necesitas!!.

Puede que vendas un producto genial o que proporciones los mejores servicios, pero si el cliente no lo necesita, por mucho que te esfuerces, no te comprará.

Para superarlo intenta crearle la necesidad de comprar con algún tipo de descuento o promoción puntual. A veces los clientes compran sin tener necesidad.

Recuerda sin necesidad no hay ventas.

 

2.-FALTA DE DINERO

Puedes encontrarte con clientes que no tengan dinero, pero la gran mayoría si lo tiene, pero no para tí.

Generalmente es un pretexto.

En muchas ocasiones he vendido a clientes que sabía que no tenían dinero o me iban a pagar fuera de plazo, por presión de conseguir los objetivos o una buena comisión, y al final, este tipo de cliente me daban más problemas que beneficios.

Para evitarlo investiga si tu cliente o prospecto tiene liquidez, por ejemplo preguntando a otro vendedor, que ya le esté vendiéndole, si paga o no.

Para superarlo explica que las condiciones de pago son flexibles y puede, por ejemplo, pagarlo en cómodos plazos  15, 30, 60 días.
El cliente comprará lo que desea, cuando lo que desea,  es más que el dinero que cuesta.

Recuerda sin dinero no hay ventas.

 

falta de dinero

 

3.-FALTA DE URGENCIA

Tu cliente no tiene prisa por comprar y suele posponer la decisión de compra principalmente por miedo a equivocarse o hacer engañado.

Para evitarlo, en tu presentación, implementa “urgenciacomo estrategia de ventas e inyectale impresión de escasez, esto hará que el cliente se decida por tu producto.

Tu misión es asesorar al cliente a que tome la mejor decisión en un tiempo adecuado.

Recuerda sin prisas no hay ventas.

 

4.-FALTA DE DESEO

Esta razón esta motivada porque nuestra propuesta no es atractiva o es similar a la que posee actualmente el cliente y por no saber transmitir las ganas o el entusiasmo por comprar nuestro producto.

Si no tenemos la total convicción de que nuestro producto es el mejor del mercado y resuelve todas las necesidades del cliente ¿Cómo vas a vender tu producto si tu eres el primero que no te lo crees?

Para evitarlo explica muy bien el valor diferencial de tu producto y los beneficios que resuelve, porque lo que vende son los beneficios del producto y no sus características.

Recuerda sin deseo no hay ventas.

 

5.-FALTA DE CONFIANZA

Por desgracia vivimos en un mundo donde el engaño y la estafa están a la orden del día. Los clientes han tenido alguna vez malas experiencias con vendedores y ya no se fían.

Este es unos de los puntos más importantes por el cual los clientes no compran.

Está en nuestra mano crear un ambiente de familiaridad y seguridad con nuestro cliente, necesario para que se siente cómodo y seguro a la hora de tratar con nosotros.

El cliente tiene que sentir que hacer negocios contigo es una buenísima opción porque no va a hacer engañado.

Crear confianza y credibilidad es básico para tener una carrera de éxito. El no hacerlo hará que perdamos muchas ventas y comisiones.

Recuerda sin confianza no hay ventas.

 

La diferencia entre vender o no vender está en saber contestar estas objeciones, para que no se te quede cara de pez. Preparatelas porque seguro, seguro, seguro que te las vas a encontrar muy a menudo.

La próxima vez que un cliente no te compre, mira si algunas de estas razones hay detrás y rebate con un argumento a “fuerza de bombas” que previamente hayas preparado.

De todas estas objeciones ¿Cuál ha sido la que más te has encontrado? y lo mejor aún ¿Cómo la has superado?¿Qué le contestaste a tu cliente o prospecto? Por favor deja tu comentario abajo que estoy seguro que nos ayudará .

 

Muchas gracias y que tengan grandes éxito en ventas.

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Ricardo Ramos
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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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