¿POR QUÉ LOS VENDEDORES NO BUSCAN CLIENTES NUEVOS?

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La búsqueda de clientes nuevos es una obsesión para todas las empresas debido a que es uno de los caminos para crecer en ventas. Para un vendedor que se aprecie debe ser una de las actividades más importante y las que se le debe dedicar alrededor de un 30% del total del tiempo.

Hay una realidad en ventas que es «la perdida natural de clientes». Es una realidad que todo vendedor tiene que preveer, pero si tienes una fuente ilimitada de prospectos  y trabajas duro,  algunos de ellos lo convertirás en clientes nuevos,  y te compensara esta perdida de clientes. Ésto, indiscutiblemente, te hará crecer en ventas. Por tanto, aunque llueve, nieve , haga frío o calor…. PROSPECTA ,PROSPECTA Y PROSPECTA.

Pero, si esta actividad en tan importante ¿Porqué  hay vendedores que no buscan clientes nuevos?. Pueden ser por muchos factores pero los más comunes son:

1.- Falta de Habilidad para Prospectar

Cuando un vendedor entra a formar parte de una empresa que se dedica a las ventas, en la que más,  le dan un curso de formación que incluye conocimiento de productos, técnicas de ventas, negociación…, y unas semanas de acompañamiento con un vendedor tutor, pero nada sobre habilidades de prospección. Éstas habilidades se supone que el vendedor ya las posee, como el valor al soldado, pero la realidad en muchos casos, supera la ficción.

Aquí te dejo algunas ideas que me han ayudado a la hora de buscar clientes nuevos:

  1. Definir claramente qué cliente me gustaría venderle y hacer varias listas según tipología de cliente o zonas.
  2. Investigar  acerca del  prospecto. Recaba toda la información que sea necesaria.
  3. Evaluar si el prospecto te interesa. Por rentabilidad, calidad, imagen, rotación de producto, pagos.
  4. Investiga quién es la persona que toma la decisión de compra, te ahorrarás  mucho tiempo y esfuerzo.
  5. Prepárate para rebatir las posibles objeciones que te puedas encontrar.
  6. Se persistente.Recuerda una venta no se cierra hasta la 4 o 5 visita .

FALTA DE TIEMPO

2.- Falta de Tiempo

 

Esta es la excusa numero uno que se le oye a un vendedor mediocre. El vendedor de éxito y el mediocre tienen las mismas horas del día, 24 h . El cómo las planifica, hace la diferencia.

Planifica un tiempo del día para prospectar una, dos o tres horas, depende de tu negocio, y cumplelo, sin excepción. Recuerda la famoso Principio de Pareto que nos dice que el 20% de tu esfuerzo te dará el 80% de los resultados. Éste 20%, lo tienes que dedicar a las actividades más importantes que son las que realmente te dan beneficio, ¿Adivina cual es una de esas actividades?

Al igual que lo haces con otras actividades importantes, bloquea en tu agenda un tiempo para la prospección y será como si tuvieras una cita contigo mismo, una cita diaria con TU ÉXITO.

3.- Miedo al Rechazo

El miedo al rechazo es uno de los miedos más comunes de un vendedor. Antes de visitar o llamar a un prospecto empieza a surgir en nuestra mente una lluvia de impedimentos y razones lógicas (a veces irreales), que nos paraliza y confunden.

Según las estadísticas el 60%de las ventas se pierden por este motivo. Imagínate si logras vencer este miedo,  tus ventas despegarían sin ninguna duda!!!!

Para superarlo y tener éxito te dejo una serie de tips:

  1.  Alimenta tu autoestima diariamente. Repítete todos los días varias veces ” SOY UN GRAN VENDEDOR ” y tu autoestima subirá. Esto es el poder de la autosugestión.
  2. Aprende todo lo que puede sobre tus productos o servicios. Cuanto más experto seas en tu campo, más confianza sentirás y emitirás, ésto te ayudar a superar el rechazo.
  3. Enfocate en tus éxitos anteriores cuando te rechacen. Crearás un escudo protector ante cualquier rechazo.
  4. El rechazo no es personal. Cuando te rechazan lo hacen a tú  propuesta comercial y por diferentes motivos, pero no ha tú persona.
  5. La ventas es una  cuestión de números. Si tu prospecto te dice no, seguro que el siguiente y si tampoco, será otro, hasta encontrar  alguien que seguro le interesa tu producto o servicio. En la persistencia esta tú éxito.
  6. Transforma cada rechazo en algo positivo. Cada vez que te rechaza siempre hay una lección que aprender. Jonh C. Maxwell dice “Algunas veces se gana, otras se aprende

 

Si conoces otro tipo de motivo de por qué los vendedores no hacemos clientes nuevos y cómo solucionarlo, dirígete abajo y haz tu comentario sera de gran ayuda para muchos de nosotros.

 

Mucha suerte y te deseo gran éxito en ventas.

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Ricardo Ramos
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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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