PRODUCTOS: LO QUE DEBES SABER PARA VENDER

Publicada en Publicada en Ventas

¿Qué debemos aprender para vender?

Para desarrollar nuestro máximo potencial como vendedor debemos enfocarnos en lo que Tom Hopkins denomina «La Pirámide de la Venta»En la Pirámide de la Venta, nos indica que el conocimiento del producto es un tercio de lo necesario que debemos aprender para alcanzar el éxito, seguido de estrategias de ventas, actitud, entusiasmo y objetivos.

LA PIRAMIDE DE LAS VENTAS

Cuando conocemos nuestro producto a fondo irradiamos entusiasmo, profesionalidad y seguridad para vender, características necesarias de un vendedor de éxito:

 

• Entusiasmo porque sabemos lo que estamos vendiendo, entendemos todos los beneficios que le aporta a nuestros clientes.

• Profesionalidad porque los clientes nos ven como asesores o expertos donde pueden saber de las últimas novedades y tendencias del sector, un punto diferencial entre tú y tu competencia.

• Seguridad porque nos sentimos con todas las respuestas que puedan hacernos, dándonos tranquilidad y confianza.

Lo básico de tu producto

Para convertirnos en un profesional de las ventas debemos empezar controlando estos aspectos de nuestro producto o  servicio:

 

Nombre y referencias

Es lo más obvio conocer el nombre y las referencias de lo que vendes. Saber los tipos de referencias que dispone tu producto te permite no equivocarse a la hora de asesorar al cliente.

 

Su Versión 

¿Es la última versión o es un producto nuevo? Muchos clientes querrán saberlo para sacar algún descuento o por estar a la ultima. Si hay una nueva versión más actualizada debes saber enumerar sus diferencias con respecto a la anterior versión.

 

Características y beneficios

Características es lo que tú producto es y los beneficios es lo que esas características hace por el cliente. Ten en cuenta que los clientes no compran productos sino los beneficios que les traerá.

Hacer un listado de características con su beneficio al lado es fundamental para vender. Debe aprenderlo y saber decirlo de manera natural.

 

Funcionalidad

¿Para qué sirve tu producto? Saber lo que esa parte particular de tu producto hace y hacer exactamente lo que dice que hace es vital a la hora de demostrarlo. Aprende a utilizarlo de manera refleja.

 

Stock existente

Es un detalle que no se tiene en cuenta pero como existe el Sr Murphy  hay que estar pendiente.

Muchas  veces me he desgastado para vender un determinado producto y cuando lo consigo no se lo puedo vender porque no hay suficiente stock para servirlo, perdiendo tiempo, esfuerzo y sobre todo al cliente. Incluso me ha pasado que he recuperado a un cliente desertor y después de mucho convencer… no le llega el pedido porque NO HAY!!!!!!! doble “cagada”.

 

Stock

 

La inversión

Saber cuanto cuesta y disponer de un arco de negociación con una situación de oferta ayudará a dinamizar la venta. Referirnos al precio del producto como “inversión” te ayuda a vender porque el cliente no lo percibe tan agresivo.

 

Parece mentira que existen muchos vendedores que comenten este sencillo error porque cuando le piden el precio de su producto no contestan rápido, por falta de preparación, quedando de poco profesional delante del cliente. Aprender los precios de tu producto emite confianza y profesionalidad .

 

Las condiciones disponibles

Conocer las condiciones de financiación de tu empresa te ayuda a no perder la venta cuando llegues a este punto. A veces te encontrará con la objeción de «no tengo dinero», en este caso, plantea las facilidades de pago que dispones y si no, comentale la operación a tu superior.

 

Quién más lo vende

A veces ocurrirá que tú producto lo vende otro distribuidor. Averigua quienes son y a qué precios vende para que no te hagan “El Pájaro KuKu: cuando vas a vender y te das cuenta que tú cliente ya ha comparado el mismo producto que tú vendes y, encima más barato…. entonces oyes en tu cabeza un pajarito cantar….«kuku kuku kuku» quedándote cara de pez 🙂

 

Cuckoo Clock

 

Bueno ya para terminar ¿sabes algo más que deberíamos aprender de nuestro producto para poder venderlo? Sigue el post abajo en los comentarios.

Muchas gracias.

 

«El fracaso no viene por la falta de ventas sino por la falta de preparación». Jeffrey Gitomer

Lectura relacionada

Si quieres más estrategias que te puedan ayudar a vender puedes leer:

LA PIRAMIDE DE LAS VENTAS 2

Opt In Image
SUSCRÍBETE Y RECIBE GRATIS LA GUÍA TÁCTICA DEL VENDEDOR
LOS 10 SECRETOS DE LOS VENDEDORES DE ÉXITO
Ricardo Ramos
Sígueme

Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
Ricardo Ramos
Sígueme
(Visited 264 times, 1 visits today)
SI TE GUSTA COMPARTELO
Share on FacebookShare on Google+Share on LinkedInTweet about this on TwitterEmail this to someone

2 comentarios en “PRODUCTOS: LO QUE DEBES SABER PARA VENDER

  1. Es muy interesante compartir sus experiencias, te mantienen actualizado, son herramientas super útiles para el día a día de los comerciales. Gracias por aportar sus conocimientos. Excelente trabajo. Los felicito.

Deja un comentario