SalesBooks 010: NEGOCIAR ES FÁCIL, SI SABE CÓMO de ALEJANDRO HERNÁNDEZ

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Negociar es una habilidad creciente en esta era de la información donde nos toca más negociar porque el costo de no hacerlo a veces resultará más costoso.

 

No basta con comportarse de manera natural a la hora de negociar ya que para aumentar tu eficacia negociadora hay que hacerlo de forma consciente.

 

¿De qué trata el libro?

Negociar es fácil, si sabe cómo (2011) desvela las principales técnicas, herramientas y comportamientos de la negociación, aplicables para llegar a ser un hábil negociador.

 

¿Quién debe leerlo?

Vendedores

Emprendedores

Cualquier persona que quiera aprender a negociar

 

¿Quién escribe el libro?

Alejandro Hernández es empresario, directivo y conferenciante. Licenciado en derecho, ejerce como profesor del Instituto de empresa, de la Escuela de Empresarios de Valencia (EDEM) y de la Fundación para el Desarrollo Empresarial (Fundasem). Autor de Vender es fácil, si sabe cómo.

 

Empiece con usted mismo

Negociamos todos los días, con nuestra pareja, clientes, proveedores..# ¿Está seguro?
Utilizamos la palabra negociar cuando en realidad nos defendemos para que no nos baje el precio ya que regateamos, estamos haciendo un descuento o queremos salirnos con la nuestra. Negociar requiere de movimiento y flexibilidad,

 

La única persona que nos impide negociar somos nosotros mismos porque cuando negociamos nos sentíamos atacados y reaccionamos con agresividad, sacando los instintos naturales del el hombre de Cromañon y realizando el error de dejar de escuchar.

 

 

Cuando obtenga un «No» sea paciente y no salte, ya que un «No»  como respuesta es un obstáculo difícil de superar, por éste motivo hay que empezar la negociación por encontrar puntos comunes con el otro.

 

 

¿Cuándo toca negociar?

Cuando se ha agotado la fase de persuasión (influir, argumentar, exigir, vender).

El poder de la negociación se obtiene de dos elementos: Los Incentivos y las Sanciones

 

Las sanciones hay que utilizar como advertencia y no como amenazas. Las sanciones tienen mucha fuerza porque las personas tienen dos veces y medio miedo a perder que el deseo de beneficio de algo.

 

Para utilizar esto a nuestro favor haz que el otro se sienta mostrando las pérdidas más significativa si no llegan a un acuerdo.

 

Cuando negociamos debemos saber cuáles son los límites y lo ideal para llegar a un acuerdo porque si no podemos caer en el efecto subasta que consiste en «ver el diferencial que nos separa para la consecución del acuerdo, sin ser consciente del valor total que suman las concesiones que hacemos».

 

Las Etapas de la Negociación

1.La Preparación

Ser un negociador eficaz no es cuestión de talento sino de preparación.

 

Debemos introducir variables para proteger nuestra propuesta y negociar con mayor flexibilidad. Los 5 pasos son:
1. Asuntos, son los contenidos que quiere negociar
2.Pretensiones, lo que espera lograr con sus prioridades
3.Límites máximo y mínimos aceptable para cada asunto
4.Lista de peticiones, lo que te gustaría lograr junto con variables que añadan valor a la negociación, es decir, que poseen poco valor al otro y muchas para ti.
5. Lista de concesiones lo que da valor al otro y que tenga poco para ti.

 

Para proteger el precio hay que ajustar el resto de las variables de su oferta a ese ultimo. Si cambia el precio cambia la oferta «para esta oferta hay este precio y para el precio que usted quiere hay esta otra oferta».

 

Cuando prepare su estrategia debe saber que tal vez necesite cambiarla durante la negociación donde es aconsejable pedir una pausa para recalcular su estrategia.

 

Habrá ocasiones que un cambio en el lenguaje nos muestra el camino de la negociación y un “no” quiere decir “si”, por lo tanto nunca hay que decir… ¿esa es su última oferta?.

 

2.Exposición

Esta fase su objetivo es descubrir lo que quiere el otro para, así, proponer una propuesta mediante la conversión constructiva, es decir, con las preguntas, la escucha y la recapitulación.

 

«No interrumpa, juzgue, pretenda tener la razón, reproche o no escuche»

 

Si queremos descubrir lo que desea el otro debemos escuchar. La escucha genera confianza haciendo que la persona se sienta bien y como consecuencia de ello le caerás bien, comenzando a bajar la guardia y haciendo concesiones porque querrán agradarte.

 

Para demostrar que esta escuchando activamente cuando la otra persona haga una afirmación no opine, no interrumpa, no se defienda y siempre escuche hasta el final. Después, repita o resuma lo que ha dicho utilizado sus mismas palabras. En ningún caso conteste a esa afirmación porque se estará justificado.

 

Cuando exponga su propuesta pregunté para entender lo que piensa el otro y descubrir lo que le frena para luego, eliminar estos obstáculos y mostrarle la manera de conseguirlo en vez de introducir nuevos argumentos para convencerlo.

 

3.Propuesta

Una propuesta «es una oferta provisional que se hace a la otra parte y que es distinta a su posición de inicio». Para proponer una debe contestar a estas dos preguntas:
– ¿Qué quiere?
– ¿Cuáles son sus prioridades?

 

El comportamiento típico en esta fase es no hacer propuestas esperando que nos ofrezcan más de lo que deseamos y siempre el otro ofrece menos. Lo recomendado es investigar e informarse de los precios y después adelantarse con su propuesta y así controlará la negociación.

 

Cuando haga su propuesta plantea la de forma realista, concreta y de manera condicional: «Si me das lo que yo quiero, podré darte lo que tú quiere».

 

Cuando estés negociando no defienda con argumentos tu oferta porque cuanto más argumentes, más argumentará el otro; simplemente haga propuesta concretas para ir avanzando en la negociación. Invierta su tiempo en plantear soluciones e intercambiar información.

 

Al presentar su propuesta hágalo de forma segura sin rodeos y de manera condicional. Primero exponga su propuesta y luego explique los contenidos, no lo haga al revés porque sino estará justificadose y el otro lo percibe como debilidad.

 

Si su propuesta es demasiado baja o demasiado alta, protégela con la técnica de los “extras”: Es ir subiendo el precio añadido variables o matizando las variables que se incluyen con el precio.

 

Al recibir una propuesta se debes preguntar ¿por qué me ha planteado esa propuesta? Para comprender su necesidad real y buscar modos de satisfacerla.

 

4.Intercambio

El intercambio es el corazón de la negociación, nunca ceda solo intercambie. Los malos negociadores usarán la agresividad y las amenazas para conseguir lo que desea sin dar nada a cambio.

 

En esta fase debe utilizar un si (sin acento) para protegerse y emitir una señal que pone precio a la concesión ya que si no pide nada se pierde el efecto del gesto. Un sí (con acento)  sí, de acuerdo que lo diga el otro.

 

A veces damos concesiones sin pedir nada a cambio excusando como un gesto de buena voluntad. Una concesión incondicional es contemplado como un signo de debilidad que provoca una reacción de avaricia no apreciada por el otro. 

 

¡Siempre ponga precio a las peticiones ajenas! Intercambie concesiones menos importantes por ventajas prioritarias para usted.

 

En la fase de intercambio debemos evitar estos comportamientos:
• No poner precio a sus concesiones
• Regalar en vez de intercambiar
• No preparar un lista de peticiones
• Realizar concesiones en puntos importante para nosotros
• Conceder incondicionalmente
• Ceder con la ilusión de una respuesta recíproca.

 

Cuando nos enfrentamos a un negociador agresivo en la mayoría de las veces cedemos porque nos sentimos amenazado, asustado, engañado o mal tratado y la primera reacción es evitar el conflicto personal o ponernos a su altura y enfrentarnos de un modo agresivo, comenzado una escala de conflictos que no llevan a ningún sitio.

 

La manera de actuar en este caso es mantener la calma y dejar que se descargue, permanezca callado sin participar haga caso omiso al ataque; no se defienda y tome la postura de un árbitro que no se defiende de los insultos ya que no se identifican con las palabras del otro.

 

Tenga en cuenta que esta es la estrategia de los negociadores agresivos porque saben por experiencia que el adversario cede al sentirse incómodo. Desvincula el comportamiento agresivo del resultado.

 

En esa fase de intercambio deberá obligatoriamente hacer concesiones ya que no es posible negociar sin realizar concesiones. Estas concesiones no son gratis sino que deberá estar condicionada por algo que tú quieras de la otra parte y además, debe dársela poco a poco para ganar más concesiones.

 

5.El Cierre

Esta fase es de mucha incertidumbre y tensión donde el tiempo juega un papel importante porque cuanto más se dilate más concesiones se realizan por ambas partes, por eso, su finalidad es llegar a un acuerdo que interese en ese momento.
¿Cuándo es el mejor momento para cerrar? Cuando se hable ante asuntos accesorios o cuestiones de detalle como…¿ lo tiene en azul o rojo? .

 

En el caso de que le pregunten esos pequeños detalles no se apresure a contestar por muchas ganas que tenga de cerrar, intercambie el si por una concesión de la otra parte. No contesté…¡ok vale!  díga… «si es de esta manera, entonces si» . Que sea el otro quien diga sí, no tú.

 

Cuando quiera cerrar una negociación no diga: Ok, se lo dejo a este precio ¿vale? porque transmite inseguridad y no es asertivo diga «si cerramos ya el acuerdo, se lo dejo a ese precio».

 

Conclusión

Es un libro super recomendado para desarrollar una habilidad necesaria en el área de ventas: La negociación.

 

Defender tu precio, no realizar concesiones gratis e intercambiar concesiones por peticiones son aspectos que he aprendido en este libro.

 

Me ha encantado este libro y lo recomiendo energicamente porque nos aporta mucha información practica y útil para negociar.

 

 

Vídeo

Te dejo una entrevista que le realizaron a Alejandro Hernández sobre el libro en el programa de  Pensamiento Positivo.

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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