SI NO MEJORAS TE EXTINGUES

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¿Por qué debemos estar continuamente mejorando?

 

Este fin de semana he estado de escapada con mi familia en Sevilla ( ciudad al sur de España). Como mi hija Paula le gusta los tiburones visitamos el Acuario de Sevilla.

 

Allí tuvimos el gusto de oír una charla que imparte uno de los biólogos marinos a los niños sobre los animales del acuario. Nos comento que los últimos descubrimientos del fondo marino han llamado la atención a los científicos porque los peces que encontraron eran de color rojo.

 

Después de mucho investigar llegaron a la conclusión que para sobrevivir los peces se habían creado un pigmento rojo para camuflarse de los depredadores ya que, a grandes profundidades, el color rojo no es percibido por ningún pez.

 

Todo esto es porque mucho antes los peces grandes habían creado una luz en forma de antena para llamar la atención y poder ver mejor. Este pez es como aparece en la película de Buscando a Nemo

 


Lo curioso también es que algunos peces habían desarrollado, en unas glándulas laterales, una especie de luz para que, en caso de peligro, escupirla a su atacante consiguiendo un efecto flash y poder así escapar de ser devorado.

 


Después el biólogo hizo un comentario, de esos, que te hace pensar:

“Esto es la evolución, quien no mejora se extingue”

1.¿Por qué hay que mejorar?

Siempre nos dicen que debemos mejorar, pero mejorar requiere mucho esfuerzo y sacrificios por nuestra parte, entonces ¿cual es el sentido de mejorar?.

 

Como vendedores necesitamos estar mejorando porque vender es  una profesión de…

* Resultados, si no vendes y consigues los objetivos estás fuera.
* Exigencia máxima, cada vez se nos exigen que vendamos más y en menos tiempo.
* Continuo cambio, lo que antes te servía para vender ya no te vale, el mercado cambia continuamente.
* Poca memoria, este mes alcanzas tus objetivos y eres un crack; mañana no llegas a los objetivos y estás cuestionado.

 

Debemos estar continuamente en un proceso de mejora continua (Kaisen), lo que hacemos mal cambiarlo y seguir mejorando lo que si hacemos bien.

 

2.¿Cómo mejorar?

La manera de aumentar tu valor como vendedor e ir mejorando es adquiriendo nuevas habilidades, lo bueno es que depende solo de ti y lo puedes realizar a través de la formación (forma rápida) o experiencia (forma lenta), tú eliges.

 

Una de las características de lo vendedores de éxito es la formación continua porque entienden que parte de su éxito pasa por la formación. Los mejores profesionales se toman en serio su profesión, se han comprometido con su trabajo, han decidido sobresalir y ser ellos mejores que su competencia.

 

Para mejorar debes saber dónde fallas o cuales son tus puntos débiles y no creerte que eres muy bueno porque sino no avanzas. Debes hacer un ejercicio de auto evaluación diaria y descubrir donde eres bueno y no tan bueno o pedir a alguien que acompañe a vender para hacerte la evaluación.

 

Cada vez que salga de un cliente independiente de si ha sido positivo o negativa la visita pregúntate ¿Qué ha salido bien y que ha salido mal? Con la respuesta que te des aprenderás bastante y tendrás un punto donde empezar.

 

3.¿Donde hay que mejorar?

Creo que debes poner foco en aquellas áreas donde son determinantes para poder vender, donde debes ser extraordinario (ser extraordinario es hacer algo “extra”)  ya que, como en una carrera de caballos, la diferencia entre el primero y el segundo no es una gran diferencia, solo es unos cuantos milímetros.

 

 

Según mi experiencia las áreas donde debemos ser extraordinario en ventas son:

 

1.Planificación

Ya me has oído decir muchas veces que el que no planifica su jornada de ventas esta planificando su fracaso. Tener el hábito de planificar tu día de ventas puede cambiar el rumbo de tus ventas.

 

Todavía existen vendedores que no conocen el poder de planificar, solo puedes empezar cogiendo un lápiz y papel y anotar las 3 actividades más importantes que tengas que hacer y hacerlas, si puedes, a primera hora. Prueba hacerlo y me cuentas.

 

Si quieres puedes leer ¿por qué planificar ayuda a vender? donde explico los beneficios de planificar.

 

 

2.Búsqueda de clientes

Establecer un sistema por el cual seas capaz de llenar un gran embudo de ventas de posibles clientes, debe ser prioritario ya que depende gran parte de tus resultados.

 

La prospección continua es un pilar básico porque existe un principio en ventas denominado “la perdida natural de clientes” que dice que por inercia perderás clientes quieras o no,  debido a que los clientes cierran, se marchan con la competencia o lo perdemos nosotros, y por consiguiente, debes seguir buscando nuevos clientes para suplir dicha perdida.

 

 

3.Crear confianza

Debemos ser capaces de antes de hablar proyectar confianza y seguridad, y cuando hablemos aún más ya que es decisivo en las relaciones de venta.

 

Creando altos niveles de confianza en la mente de tu cliente te diferencias de tu competencia por ser un vendedor de bajo riesgo y no de precio, ya que los clientes evitan cometer errores y pagarán por reducir el riesgo en una decisión de compra.

 

Puedes leer  8 Estrategias para crear confianza

 

 

4.Presentación

Continuamente debes estar revisando tu presentación porque de no usarla se olvidan ciertos argumentos que antes decías y ahora no. Brain Tracy dice que el 95% de las presentaciones puede mejorarse de alguna manera.

 

Debemos planificar, preparar y revisar a fondo nuestra presentación y sobre todo antes de entrar a un cliente.

 

Puedes utilizar una técnica de presentación denominada El principio de los tres:

Debido a esto.…describe la característica de tu producto,

puedes…describe el beneficio de tu producto,

lo que significa…describe el beneficio para el cliente.

 

5.Resolver objeciones

Tu capacidad de manejar las objeciones y preocupaciones es una habilidad clave para tu éxito en ventas. Lo bueno es que esta habilidad se puede aprender.

 

Existe un principio en ventas denominado La Ley de los Seis que dice que «el número de objeciones a tu producto está limitado en no más de seis».  Determina tus seis principales objeciones y desarrolla una respuesta a prueba de bombas para cada una de ellas.

 

Aquí te dejo un post donde te ayudo a saber  cómo responder a la objeción: ¡¡Es muy caro!!

 

6.Cierres

Al no saber de antemano que dudas puede tener tu cliente debemos aprender todo tipo de cierres para ayudar a nuestro cliente a tomar una buena decisión.

 

Si el cliente quiere tu producto, lo necesita, puede utilizarlo y puede pagarlo entonces es el momento de perdir el pedido.

 

Aquí fallamos muchos de nosotros porque tenemos miedo a quedar mal con el cliente o a parecer pesado pero yo te digo que el cliente sabe que tú eres vendedor y que vas a intentar vender, por tanto ¡¡no tengas temor a cerrar la venta!!.

 

Brain Tracy en su libro “Psicologia de Ventas” dice que «la diferencia entre un vendedor de éxito y mediocre no es una diferencia en talento o habilidad, con frecuencia es solo unas pocas cosas hechas congruentemente y bien, una y otra vez».  Poner el foco en estas áreas nos ayudará a mejorar nuestro proceso de ventas y  multiplicar los resultados.

 

Te dejo un post de Eduardo Laseca donde nos habla sobre el proceso de ventas, qué es y para qué sirve.

 

 

 

La mejora debe ser continua pero siempre poniendo foco en aquellas áreas que pueden multiplicar nuestros resultados y convertirnos en vendedores de alto rendimiento.

 

Y tú en ¿qué áreas debes poner foco para no extinguirte? Me gustaría que dejaras tu comentario por si te puedo ayudar escribiendo un post de alguna área determinada.

 

Muchas Gracias y Muchas Ventas.

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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