SalesBooks 009: CONVENCE EN 90 SEGUNDOS de NICHOLAS BOOTHMAN

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¿De qué trata el libro?

Convence en 90 segundos (2010) nos habla de cómo podemos influir en los juicios innatos que las personas que realizan en los primeros segundos de conocernos donde se decide si me gusta /no me gusta confío/no confío me relaciono /no me relaciono. Nos muestra herramientas y ejercicios para establecer contacto y transmitir tus ideas a toda persona que quieras potenciar una relación.

 

¿A quién va dirigido el libro?

Personas que quieran aprender a influir en los demás.
Trabajadores con trato al publico.
Vendedores.

 

¿Quién escribe el libro?

Nicholas Boothman ex fotógrafo de moda y publicidad de renombre internacional, es experto en PNL. En la actualidad imparte charlas y organiza seminarios en los que proporcionan herramienta de comunicación. es autor de como caer bien a los demás en menos 90 segundos y como hacer que alguien se enamore de ti en 90 minutos  www.nicholasboothman.com

 

1.Fundamentos

La capacidad de conectar y transmitir tus ideas se reducen a unos conceptos básicos que se pueden dominar fácilmente.

 

1.El evangelio según Muldoon

Francis Xavier Muldoon era un director de publicidad de la revista Woman donde el autor trabajo como ayudante personal. Muldoon era un superdotado social que le enseño su doctrina que conseguía que su Don funcionara tan bien.

 

Esta doctrina comienza diciendo «Las primeras impresiones preparan para el éxito mucho mejor que la clase, las credenciales, la formación o lo que te ha costado el almuerzo».
• Primera Ley de Muldoon: Cuando conozcas a alguien míralo a los ojos y sonríe.
Segunda Ley de Muldoon: Cuando quieras que tengan la sensación de que ya te conocen, actúa como un camaleón.
Tercera Ley de Muldoon: Capta la imaginación y seducirás el corazón.

 

Toda persona que prospera en la vida comprende que para obtener lo que tú quieres de los demás, ellos deben querer ayudante y, la persuasión, es la forma más barata y efectiva para lograrlo.

 

Para ser convincente debes:

1. Crear una buena impresión inspirando confianza con el lenguaje corporal, Tono de voz y aspecto personal.
2. Presentar tus argumentos con lógica y sentido.
3. Argumentar apelando a las emociones.

 

Para convencer debes comunicar todo esto pero hay que conocer los tres aspectos de la comunicación eficiente ya que en los negocios como en la vida la medida de la comunicación efectiva está en la respuesta que obtienes. La fórmula de la comunicación exitosa es KFC:

Know: Saber lo que quieres
Find out: Averiguar lo que estás logrado
Change: Cambiar tu modo de actuar para obtener lo que quieres.

 

2. Conecta con la naturaleza humana

1.Neutraliza la reacción luchar- huir

Los segundos iniciales de conocer a una persona nos evalúan de forma inconsciente bajo los criterios contigo me siento / no me siento seguro o confío/no confío.
La reacción y los juicios innatos de luchar o huir se puede neutralizar y estimular a nuestro favor con :

• Cuida tu lenguaje corporal (actitud, postura, expresiones faciales, mirada)y tu aspecto personal que inspiren confianza
• Ajusta tu actitud
• Sonríe, mira los ojos y al hablar gira tu corazón hacia la otra persona
• Haz preguntas de acercamiento Perdone ¿puedo preguntarle algo…?
• Sincroniza tu lenguaje corporal y tono de voz.

 

2. Práctica tu ABC

El ACB de la comunicación no verbal esta formado por:

Actitud: Tu actitud es lo primero que perciben de ti y esta compuesta por tu lenguaje corporal, tu tono de voz y tus palabras. Se entusiasta y contagiara entusiasmo. La actitud se contagia y se puede controlar y ajustar.

 Body Languaje (lenguaje corporal): Se consciente de lo que expresa con tu cuerpo porque es la mitad de lo que los demás perciben.

 Coherencia: Cuando tu cuerpo, el tono de voz y las palabras expresan lo mismo eres creíble y coherente.

 

3.Utiliza el lenguaje del cerebro

Tu cerebro sólo puede procesar información positiva por eso debemos hablar siempre en positivo y utilizar un estilo explicativo conveniente que contagie tu actitud positiva.

 

Otro aspecto a tener en cuenta es explicar a las personas el por qué haces algo ya que influirá en gran medida porque estás dándole un motivo y las personas acceden a tus peticiones cuando le das una razón para hacerlo.

 

4.Conecta con los sentidos

La persona tomamos decisión bajo tres categorías: Visual, Auditivo y Cenestésico; pero la resolución final esta en satisfacer las necesidades señoriales de la persona.

 

Por este motivo debemos adaptarnos a su estilo de comunicación y transmitir muestra información en algunos de los anteriores aspectos para lograr mayor efectividad.

 

3. Conecta con la personalidad

1.Alimenta la personalidad

Existen cuatro tipos de personalidades que te encontrarás y como buen camaleón empresarial necesitas conectar con cada uno de ellos:

• Soñadores: Proporcionarle su espacio y hablale de opciones.
• Analistas: Fíjate en los detalles y cíñete a los hechos.
• Convincente: Responde con entusiasmo y dale los detalles por escrito.
• Controladores: Ofrece opciones y alternativa.

 

2.Conoce la naturaleza de tu empresa

Las empresas saben que para acceder a los valores de los empleados y lograr que su trabajo tenga significado deben crear una declaración de misión. Algunos lo llaman la gran idea de la empresa que explica de un modo sencillo el por qué existe la organización y cuál es la diferencia que aporta.

 

Nosotros como profesionales debemos definir nuestra gran idea personal para que aporte más orientación y significado a nuestra vida laboral. Esta gran idea personal hay que plasmarlo en un anuncio de diez segundos explicando a los demás lo que haces y que valor aportas.

 

3.Encuentra tu estilo

Cuando las personas reaccionan ante ti por primera vez lo hace por el mensaje no verbal que proyectas, parte de este mensaje es tu estilo.

 

Tu estilo profesional debe equilibrar la accesibilidad y la autoridad. Debe ser consciente de la imagen que quieres proyectar, así que, vístete para el trabajo que buscas y no para el trabajo que tienes.

 

4. Entablar relaciones

1. Abre las líneas de la comunicación

1.1 El Saludo
Tanto si es la primera como la quinta vez que te encuentras con alguien el procedimiento para saludar es el siguiente :

1. Abre la actitud y tu cuerpo.
2. Mira se el primero en mirar a la otra persona.
3. Sonríe demuestra tu seguridad, honestidad y entusiasmo.
4. Habla toma la iniciativa di: Hola soy Ricardo.
5. Sincroniza tu lenguaje corporal y tu tono de voz con el de la otra persona.

 

1.2  Presentaciones
Aprende a hacerlo con elegancia y darás la impresión de ser una persona de brillante y profesional.

• Siempre que puedas levántate a saludar.

• Da la mano con firmeza.

• Acerca a las personas presentándolas.

• No esperes a que se acerquen pide a alguien que te presente.

 

2. Hazle hablar

Las normas básicas para conectar con éxito es hacer hablar y lograr que continúen hablando.
Con las preguntas enciende la chispa de la conversación y formulandolas adecuadamente permite que continúe la conversación. Haz preguntas abiertas, evita las cerradas y utiliza caminos directos como ¿Qué opinas sobre…?

 

3. Busca el enfoque adecuado

El enfoque es el camino que utilizaras para transmitir tus mensajes. El número de enfoque es muy grande el secreto está en saber interpretar la situación para elegir la táctica adecuada .

 

4. Secretos de los grandes comunicadores

Hablar con historias,  siempre ha sido una herramienta comunicación poderosa porque estimulan la imaginación y atraen los sentidos.

 

Para lograr captar la imaginación y moverlo para que tome acción existen 3 técnicas:

1. El pincho moruno, el gancho que es algo que capta la atención desde el primer minuto; una punta que es tu mensaje principal; La carne, que son tus datos, y el chismorreo algo divertido para crear implicación emocional.
2. UPC, las siglas “un poco como” dan a la gente una introducción sencilla, interesante y memorables
3. Las piedras del río, es una estructura narrativa que consta de la presentación de la escena y del reto, la descripción de los intentos de resolución del problema y, finalmente, la solución.

 

5. El espectáculo debe continuar

El arte de presentar toma los siguientes acciones:

  1. Establece credibilidad y autoridad.

2. Expón tu teoría en lo primero 90 segundos.

3. Interésate por tu tema.

4. Controla la respiración.

  1. Demuestra un poco de personalidad.

6.  Incluye UPC, pinchos morunos y cuentos.

 

Conclusión

Es un libro muy ameno con gran información para conectar tanto verbal como de modo no verbal con cualquier persona en 90 segundos o menos. También nos da las claves para presentar nuestras ideas de manera convincente.

 

Me ha gustado porque aporta información crucial para conectar con nuestros clientes ya que si no sabemos conectar y comunicar muestro mensaje de forma efectiva, no lograremos vender.

 

 

Lectura recomendada

Si quieres seguir aprendiendo, te dejo otros resúmenes de libros de ventas, pincha para leer:

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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