SalesBooks 007: SUPERVENDEDOR de CÉSAR PIQUERAS

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El objetivo de este espectacular libro “Supervendedor”  es que seas un crack de la venta, superes tus límites a través de técnicas, herramientas y ejercicios útiles. Para César es su Biblia de las Ventas donde nos muestra con mucho detalle lo que hay que hacer para influir en el cliente, para conocerlo mejor y aumentar tus resultados de ventas.

1.¿De qué trata el libro?

Supervendedor (2016) es un manual de ventas y marketing que todo vendedor debe saber. En el libro encontraras los conocimientos de marketing y ventas , las técnicas, la motivación y los conceptos digitales para ser un «Supervendedor».

 

2.¿Quién debe leerlo?

• Comerciales de ventas
• Emprendedores
• Vendedores noveles

 

3.¿Quién escribe el libro?

Cesar piqueras es escritor, conferenciante, formador y blogger de éxito en www.cesarpiqueras.com. Es autor de 14 libros sobre management, liderazgo y ventas.

 

4.Supervendedor: Lo que hay que saber

– Los Conocimientos

Ante una nueva economía las forma de vender a cambiado, ahora el foco hay que ponerlo en «diferenciación, buen marketing y comercialización», quien no se adapte a este nueva tendencia se quedará atrás o, mucho peor, el mercado los despedirá.

 

Hemos pasado de despachar a salir a vender, a tener que seducir a nuestros clientes de una forma espectacular para conseguir una venta. La venta a pasado de presionar a los clientes a aportar valor mediante la diferenciación de nuestro servicio.

 

Los métodos clásicos de ventas ya no sirven. En una sociedad muy informada y pero con escasos relaciones de calidad, el vendedor que triunfa es el que aplica la venta por relación porque se enfoca en «el beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes» relaciones win-win. Su característica son bondad, entusiasmo, actitud de servicio, buenas intenciones y foco en ayudar a sus clientes.

 

Ante un mundo globalizado los clientes disponen de  mucha información y opciones. O lo hacemos muy bien o no vendemos. La fidelidad de tu cliente va a depender de su experiencia contigo o tu producto.

 

Lo que el nuevo entorno para vender nos manda 4 señales muy claras, el cliente:

* Posee mucha información
* Es muy exigente
* Posee más opciones
* Siente

Otra clave para vender más y mejor en este nuevo entono económico pasa por innovación comercial. Salir de tu zona de confort para cambiar lo que haces para mejorarlo, hacerlo diferente es sobrevivir. Innovar o morir este es el nuevo paradigma.

 

El secreto de los mejores comerciales es que establecen un vínculo emocional con sus clientes. Antes producto y servicios iguales el cliente se decantara por el que tenga mayor vínculo emocional . Los ingredientes son:

Buena voluntad

Interés en la otra persona

Sin ego

Aceptar al cliente tal como es

Contacto continuo

Servicio excelente

 

Antes de salir a vender debemos saber cual es nuestro potencial cliente ya que a todos es una locura vender. Disponer de alguna herramienta como un CRM para clasificar a los clientes y posteriormente realizar un plan para incentivar el consumo es una forma de facturar más.

Los distintos tipos de clientes que te encontrarás son:

• Los que no estás teniendo en cuenta

• Los que no has llamado o visitado

• Los que te han dicho que no

• Los “me lo estoy pensando”

• Los que te han dicho que sí

Recuerda que sólo dispones de 30 segundos para llamar la atención porque en una selva de tanta información lo difícil es captar y mantener su atención.

 

– Las Técnicas

En la segunda parte del libro nos enseña las técnicas, habilidades y consejos para ayudarte a vender. Para mejorar como vendedor debe centrarte en tres aspectos claves:

• Los conocimientos que necesitas saber

• Las habilidades para desarrollar tu labor

• Las actitudes para enfrentar la venta

 

Vender es un proceso y como tal debemos tratarlo como lo que es un p-r-o-c-e-s-o con sus distintas etapas. El buen comercial conoce cada una de las fases y sabe qué hacer en cada una de ellas. Los escalones que debes subir para finalizar con éxito una venta son:
• Preventa
• Contacto
• Primeros minutos
• Despertar interés
• Presentación
• Objeciones
• Llegar un acuerdo
• Postventa

 

libros-cesar-piqueras

 

La preventa es lo pasos previo a vender lo que tenemos que preparar para la venta. Saber a quien vender te ahorra tu tiempo valioso.

 

Al contactar con el cliente debemos comunicarnos prestando gran atención a las palabras que decimos y como las decimos utilizando palabras que generen confianza y seguridad. Sin embargo en la comunicación juega un papel muy importante el lenguaje no verbal.

 

Acompañar tu mensaje con un vocabulario gestual es fundamental para lograr más efectividad. No sólo transmitimos con la voz sino con el cuerpo. El vendedor debe convertirse en un experto en interpretar las señales no verbales de tu cliente para saber cómo actuar e interpretar su emociones, actitudes y sentimientos.

 

La venta no es una conversación de café y la tenemos que tomarlo como lo que es un proceso con sus pasos y tiempos. En los primeros minutos debemos establecer buena sintonía para establecer lazos de unión con el cliente y así disponer de mayor probabilidades de éxito. Las buenas relaciones comerciales existen un gran vínculo emocional donde los vendedores han roto con facilidad el hielo y sintonizaron con el cliente.

 

Es un error muy común entre vendedores el no despertar interés en los primeros minutos y no saber crear necesidad en los clientes, por eso se nos hace cuesta arriba la venta y se pierden bastantes oportunidades. Para ello debemos seducir mediante una presentación breve, interesandonos sinceramente, generando confianza, sonriendo y poniendo al cliente en el centro de la venta. Para crear necesidad haz preguntas que el cliente se plantee cuestiones y reflexione para que pase a la acción.

 

Para realizar una buena presentación debemos pasar por tres fases:

1.-La filosófica, donde hablaremos de la misión, valores y para que es.

2.-Características y beneficios, donde una vez sepamos sus necesidades presentaremos una solución con estos términos

3.-La concreción, donde centraremos en todo los puntos para cerrar el acuerdo.

 

Una vez que hallamos despertado el interés hay que cautivar a nuestros clientes, para ello el autor nos muestra diferentes técnicas:

1.-Con los conocimientos

2.- Aportando beneficios

3.- Tocando los puntos calientes

4.- Hablar de referencias

5.- Comunicar con impacto

 

Las objeciones son una parte natural de la venta. El vendedor debe saber argumentar y detectar las objeciones reales ya que no hay nada que hacer. Para resolver una objeción sigue esta formula :E I A

∼ Escucha y empatiza

∼ Investiga la razón principal

∼ Argumenta

 

Para llegar a un acuerdo es necesario dominar nuestro ego para no impedir cerrar la venta. Sin embargo si haz aportado valor y llevado a cabo con éxito todo el proceso de ventas puedes necesitar un empujoncito para lograr la venta.

 

La postventa es una fase muy olvida donde tenemos la oportunidad de fidelizar a nuestros clientes. A veces pueden aparecer quejas, siendo éstas oportunidades que nos dan los clientes para ser excelentes. No te la tomes mal sino como un regalo ya que la mayoría de los clientes no se quejarán,simplemente se irán y no te compraran.

 

– La Motivación

En esta tercera parte nos habla de ideas y conocimiento claves para tener más motivación en tu trabajo como vendedor.

Hay una tendencia natural que todos tenemos que nos pone a la definitiva ante cualquier mejora y hace que siempre sea la culpa de los demás.Para contrarrestar esta tendencia que no nos acerca a nuestros objetivos debemos cambiar nuestros diálogos interno y pensamientos.
Estar atento a lo que nos decimos sobre ti, sobre los demás y sobre el mundo cambiará tus resultados, y con tus pensamientos pasa igual; tu forma de tratar con el cliente ta cambiará, influyendo en ellos y su respuesta hacia ti.

 

Para que un equipo comercial aumente sus ventas debe trabajar estos aspectos:

• Competencias comerciales

• Competencia interna

• El liderazgo y la estructura interna de la organización

• El marketing y el producto

 

La actitud va a determinar gran parte de la consecución de nuestra objetivos. Invertir tiempo y esfuerza en cultivar un estado mental positivo nos dará un diferenciación con la competencia.
Actitud que debemos evitar:

♦ Actitud victimista

♦ Actitud negativa

♦ Actitud derrotista

Actitud que debemos cuidar:

♦ Actitud pro activa

♦  Actitud de posibilidad

♦Actitud incansable

 

¿Como cultivar las actitudes necesarias para ser número uno como vendedor?

• Sé consciente de los pensamientos

• Cambia tu diálogo interno

• Crea un nuevo hábito

 

– El Futuro y Presente. La Era Digital

Nada hay que decir que Internet a cambio nuestras vidas y la forma de hacer negocios, en los tiempos que corren lo que antes funcionaba ahora ya no te garantizan los mismos resultados. Sin embargo el área de marketing y ventas seguirá necesitando el cara a cara con los clientes.

 

El vendedor de hoy debe adaptarse al nuevo entorno digital y sacar el máximo beneficio que nos trae la tecnología sin perder las oportunidades de la venta cara a cara. Para esto el manejo de las redes sociales es vital y las podemos utilizar para aprender, compartir y conectar.

 

Las redes sociales han permitido a los vendedores a ampliar su red de contactos y logrando una mayor vínculo con cada uno de ellos.

 

5.Conclusión

Para llegar a ser un supervendedor debemos dominar los conocimientos, las técnicas, la motivación junto a  las nuevas tecnologías.

Es un libro muy didáctico que te aporta mucha información de temas que los vendedores debemos controlar en nuestro día a día. De muy fácil lectura y dividido en muchos pequeños capítulos, es un libro de consulta para tenerlo siempre a mano e ir resfrescando los conceptos e ideas que allí se exponen.

 

Supervendedor

6.Lectura Recomendada

Si quieres seguir aprendiendo, te dejo otros resúmenes de libros de ventas, pincha para leer:

 

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Ricardo Ramos
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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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