SalesBooks 014: VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE DE JÜRGEN KLARIC

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En mundo donde existe un empate entre las capacidades tecnologícas e industriales, todos los productos se ven igual, saben igual y se oyen igual, es muy difícil diferenciarte porque el cerebro no es capaz de diferenciar y tomar una decisión de compra.

 

Y cuando todo es igual la única diferenciación es ser el mas barato (bajar los precios), siendo un mal negocio para cualquier empresa.

 

Las neoroventas estudian cuáles son los estímulos y cosas que gustan más al cerebro porque se ha demostrado que hay una desconexión entre lo que decides y las razones que tienes, por este motivo el libro te muestra principios para entender y conquistar rápidamente la mente de la gente.

 

VENDERLE A LA GENTE Y NO A LA MENTE

1.Las Neuroventas vs ventas tradicional

La diferencia entre un vendedor tradicional frente a un neurovendedor son:

• Le vende a la gente vs Le vende a la mente de la gente.

• Sólo usa las técnicas de ventas vs Usa también el conocimiento neurocientifico.

• Piensa que lo racional es lo que ayuda en el proceso de ventas vs Saben que el 85% de la decisión de compra es subconsciente o inconsciente.

• Cree que las palabras son el arma más poderosas vs Saben que la decisión proviene del conjunto de los 5 sentidos.

• Usa sólo la boca para comunicar vs Usa todo el cuerpo para comunicar.

•Utiliza un discurso de ventas unisex vs Diferencia su discurso en hombres y mujeres.

• Tienen un discurso genérico para todos los posibles compradores vs Analiza al cliente para adaptar el discurso a la tipología exacta de cada uno.

• Piensa que las características del producto son lo más importantes para vender vs  Sabe que la gente compran para cubrir vacíos emocionales y cubrir miedos.

• Explica las bondades de productos de forma directa y practica vs Aplica historia, paradojas, metáforas y analogías para ejemplarizar los beneficios.

• Usa palabras comunes en el discurso de ventas vs Maneja conscientemente palabras que llegan a cerebro reptil, límbico y racional del celebro.

 

2.Neurociencias para las ventas

En 1952 el médico y neurocientifico Paul D. MC Lean formuló la Teórica de los tres cerebros donde afirmó que había tres cerebros en uno.

 

Cerebro Reptil es el más primitivo e instintivo, no piensa sólo reacciona (decisión de compra instintiva)

Cerebro Límbico, es el emocional (decisión de compra emocional )

Cerebro Cortex, es el racional (decisión de compra racional )

 

En hombres y mujeres se ha demostrado que los tres cerebros almacenan y procesan de forma distinta la información, de aquí que haya que utilizar distintas formas de vender para ambos casos.

 

Sin embargo para vender debemos hablarle al cerebro reptil ya que toda decisión de compra la tomamos única y exclusivamente para sobrevivir. La pregunta que debemos hacernos es ¿Que le vas a decir para garantizar que ellos sobrevivan y adquiera menores herramientas para adaptarse?

 

Para hablar al cerebro reptil debemos hablarle en su mismo lenguaje,es decir, con el código reptil de nuestro producto que es la necesidad más básica, el más biológico entré todos los demás.

 

Los códigos reptiles de ser humano son:
Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, seguridad, placer, protección, trascendencia. unión de la tribu y movimientos.

 

3.El proceso de decisión

Una vez cubiertas las necesidades del celebro reptil lo siguiente es saber cómo las personas toman decisiones.

 

Para tomar una decisión el cerebro hay que presentale tres alternativas emocionales para que elija, racionalmente, una de ellas, por tanto vende “la emocionalidad“.

 

La fórmula que decide la compra:
#Atención: Llama la atención del cliente

  • Busca elementos conocidos y novedosos
  • Haz que te comprendan
  • Genera expectativas
  • Asocia a sus experiencias nuevas con las pasadas
  • Dale información y déjale disfrutar

#Emoción: Asocia a una emoción positiva que conecte contigo o producto de la empresa.

  • Involucrate emocionalmente
  • Permite que exprese sus emociones
  • Comprende y acalla sus miedos
  • Habla be de experiencia emocionales positivas

#Recordación: Dile cómo le va a servir el producto para su supervivencia recordando así su propia historia de vida.

  • Favorece la asociación con elementos conocidos
  • Ayudarle a clasificar y categorizar

 

Venda lo que vendas el cerebro quiere que le muestre un mundo de posibilidades, para ello debes saber qué es lo que desea y necesita. Puedes presentarlo con estas pautas de neuoventas:

  • Con historias
  • Vende seguridad, confort y placer
  • Analiza y aprende a minimizar los miedos de tus clientes

 

4. El valor simbólico

Las cosas valen más por lo que significa que por lo que son“.

Nuestro cerebro se conecta más a los símbolos que a cualquier cosa, por eso los vendedores debemos saber el valor simbólico de los productos que vendemos generando así una conexión emocional con el cliente y dejando el precio a un lado.

 

Es un error común entre vendedores es decir que el precio es lo más importante para vender y esto ocurre porque el vendedor no ha entendido el valor simbólico de su producto y no sabe conectar con la mente humana.

 

Pregúntate qué está comparando la gente de tu producto, qué significado simbólico encuentran y qué quiere la gente de ti.

 

5.20 Neurotips para vender mejor 

1. Busca el porqué compran tu producto y adáptate
2. Véndele a la mente y no a la gente
3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar
4. Estudia, detecta, adaptarte y vende
5. Activa le las emociones
6. Véndele al reptil
7. Vende diferenciado a ambos géneros
8. Proporciona de forma intercalada información que le ayude a justificar la compra
9. No estreses ni invada su mente
10. Sé visual
11. Pídele que toque, sienta e interactue
12. Genera comparativos y contraste
13. Comunica de forma simple y básica
14. Coincide con el comprador
15. Lleva la relación a lo personal
16. Sonríe
17. Cuida a su tribu
18. Cuida los primeros y últimos minutos de la presentación
19. Expresarte indirectamente en forma de metáfora y cuentos
20.Utiliza verbos en acción

 

6.Estructura de un discurso de ventas

Las neurociencia no te van a dar una fórmula mágica de como es el discurso del vendedor simplemente te da unas estructuras para que luego la adaptamos a nuestro entorno de ventas.

La estructura que propone es:

a) Análisis previo:
1. Segmentar a tu publico
2. Preguntarse qué parte del reptil vas a activar
3. Cual es el miedo que invade a tu cliente que vas a reducir con esta venta

b) Discurso de Neuroventas.
Decide cómo vas a generar:
1. Atención, cuenta historias
2. Emoción.  llena el vacío que provoca el miedo
3. Recordación, lo que esta comprenda le genera valor y le sirve para sobrevivir.

 

7.Neuroventas de forma específica

#Claves para vender inmueble
Identifica a qué nicho de mercado pertenece la casa que vas a vender y busca compradores que estén interesado es ese estilo de vida.

 

#Claves para vender tecnología
Si es un hombre háblale de todas las funciones, términos técnicos que puedas, datos y cifras. A una mujer al tener mas capacidad imaginativa no funciona hablarle en términos técnicos sino de las emociones que le aporta y los beneficios que obtendrán en su vida diaria.

 

#Claves para vender automóviles
Para vender coches hay que saber quién y cómo es tu cliente. A grandes rasgos existe 3 tipos de compradores:

La mujer con hijos: Hay que poner el énfasis en la seguridad,  entretenimiento y confort.

La mujer sin hijos: Hay que venderle desde la vanidad. Verse más interesante y ser admirada por las amigas.

El hombre: Depende de su estilo de vida si es clásica preocupate de ofrecer marcas y equipamientos clásicos. Si es un joven Véndele un coche moderno y lleno de extras, háblale de tecnología pero también del interior del coche.

 

#Claves para vender servicios
Hay que ser un experto en el negocio de tu cliente.

 

 

CONCLUSIÓN

Me ha parecido un libro fascinante donde toca temas muy útiles y, al vez,  prácticos para ayudarnos a vender.

 

Para diferenciarnos  en un mercado donde existe un empate técnico entre los productos y servicios la única salida es venderle a la mente y no a la gente porque si no sólo nos posicionaremos y venderemos por precio, y como me dijo una vez un jefe mio:«cuando vendes por precio sales por precio».

 

Muy recomendado.

 

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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