CÓMO VENDER EL DOBLE SIN TRABAJAR MÁS CON TOMÁS SANTORO

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¿Sabías que entorno al 65% de nuestro tiempo trabajando lo empleamos en emails, llamadas y reuniones?

No lo digo yo, lo dice la consultora McKinsey. A mi particularmente me pone los pelos de punta:

¿Cuando se supone que voy a ser productivo si me paso “apagando incendios” ⅔ del día?

Esto ya es bastante malo cuando no trabajas con otros, pero si encima tienes compañeros o colaboradores, la pérdida de tiempo puede ser una fiesta. Y bastante difícil es a veces ser comercial, para encima tener este tipo de problemas.

 

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Tres fugas de tiempo típicas para un comercial.

A mi esto me pasaba muchas veces, a ver si te suena:
Tomi: Oye tío, está ya el dossier para esta tarde, ¿no?
Carlos: ¿Cómo? No sé, yo no he hecho nada.
Tomi: ¡Pero si te lo puse en un email hace dos semanas!
El correo electrónico es cómo el sombrero de mago de Tamariz, ahí aparecen y desaparecen las cosas sin que sepamos nadie muy bien cómo.

 

Aquí va otro clásico:

 

Carlos: Luego por la tarde nos sentamos un rato a hablar de la cuenta de Juan Carlos, que luego me reúno con él.
Tomi: Pffff, tío, voy hasta arriba y hemos hablado de él ya como medio millón de veces…
Las míticas reuniones informativas son un agujero negro de tiempo aún más peligroso que el sombrero del mago. Son las asesinas perfectas de la productividad.

 

Si trabajas sólo pensarás que esto no te pasa tan a menudo, ¿verdad? Pues me he dejado para el final la situación más universal cuando eres comercial:
• Laura (compradora): Pues la verdad es que sí me interesa, pero ahora estamos en temporada baja y me viene fatal.
Tomi: Bueno, ¿te parece que te llame en un par de meses?
Laura (compradora): Perfecto, hablamos para entonces.
Y apuntaba que la tenía que llamar en un excel… o mejor, en una nota.

 

¿A que no sabes quién no podía hacer un seguimiento serio al cliente que no le consumiera el 65% de su jornada laboral?

 

Pues sí, lo tenía francamente mal. (ahora me he formado y comparto todo lo que sé con mi curso de ventas gratuito para que os ahorréis los errores que yo cometí :D)

 

En mi tercera empresa recapacitamos en todo esto y decidimos ponerle solución.

 

No importaba cómo de buenas fueran las técnicas de venta de cualquiera de los comerciales, sus resultados estaban acosados por pérdidas de tiempo continuas. Y se notaba.

 

Hasta aquí las malas noticias.

Con el problema identificado, nos pusimos manos a la obra para meterle mano… y encontramos la herramienta de productividad definitiva para cualquier comercial: un CRM.

 

Si no sabes muy bien qué es un CRM, sigue ese enlace y vuelve aquí conmigo en un par de minutos 🙂

 

Llegados a este punto, la solución seguía lejos de aparecer:

 

Probamos prácticamente todos los CRM del mercado, y o bien eran soluciones demasiado complejas, dificilísimas de aprender, súper famosas y muy caras; o eran soluciones poco conocidas, muy pequeñas y que no cubren ni de lejos todas las necesidades.

 

Al final analizamos los tres pilares en los que se apoya un CRM y que hacen la vida de un comercial mucho más fácil:

    1.Tienen que poderse fijar tareas.

Si podemos establecer tareas, asignarlas a quien corresponda y que estén todas juntas y a la vista en un mismo lugar, nos aseguramos que no se pierdan en la vorágine del buzón del email y cortar de raíz los “no me di cuenta”, “ni siquiera me acordaba”, etc…

 

    2.Tienen que tener fichas de contacto.

Tienes que poder registrar toda la información útil, llamadas, reuniones, etc… que tengan que ver con un cliente, en una ficha que puedas filtrar y encontrar en un par de clicks. Te vas a quitar de un día para otro reuniones repetitivas, llamadas a compis o despistes que bien te pueden costar una venta.

 

3.Tienen que facilitar el seguimiento de las ventas.

Con un CRM bien afinado, podrás llevar al detalle el seguimiento de cientos de clientes, y de otro modo, difícilmente podrás gestionar como es debido más de 20 ó 30 aunque seas un auténtico crack.

 

¿Recuerdas el caso de Laura, un poco más arriba? Pues si me volviera a ocurrir ahora, podría activar, con SumaCRM una notificación para, a los dos meses, haber continuado la venta con muchísima facilidad.

 

Al final, si el CRM gira entorno a organización, sencillez y claridad, convierte al comercial que lo usa en una máquina de productividad.

 

Pero, como diría Goyo Jiménez en cualquiera de sus monólogos, “no lo digo, lo hago…”

 

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¿Qué impacto tiene un CRM en un equipo de comerciales?

SumaCRM nació como un software propio para una de nuestros equipos comerciales, porque no nos gustaba ninguna de las opciones del mercado, y en esa empresa, Bocetos, fue la primera en la que lo probamos.

 

¿Quieres saber qué conseguimos?

    1.Mejoramos la productividad un 50%.

Fue una locura. Cada gestor pasó de llevar dos cuentas e ir hasta arriba a poder llevar tres sin ningún tipo de agobio. Que una persona pueda hacer un 50% más de trabajo de un día para otro, no está nada mal, ¿no crees?

    2.Las ventas aumentaron un 30% .

Gracias a poder hacer un seguimiento mucho más efectivo a nuestros clientes, empezamos a cerrar muchas venta que antes se nos escapaban entre los dedos por no atenderlas correctamente. ¡Casi nada!

 

 

Después de 8 años montando 4 empresas y equipos de ventas bastante grandes (y vendiendo yo mismo, claro), tengo claro que esos son los principales beneficios de integrar en el día a día de un comercial un CRM.

 

Esta experiencia en ventas, como os decía antes, también la he plasmado en un curso de ventas gratuito donde enseño todas las técnicas de ventas que aplico tanto yo como los equipos comerciales que trabajan conmigo.

 

Ah, y no podría acabar aquí sin dar las gracias a Ricardo por invitarme a su casa digital a charlar de ventas, ¡ha sido la leche!

¿Por qué no seguimos hablando en los comentarios?

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Tomás Santoro

Tomás Santoro

CEO de SumaCRM, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf. "En los últimos 8 años he montado 3 empresas. Ahora empiezo mi cuarta y en este nuevo viaje lo estoy contando todo hasta que llegue a la isla del tesoro: facturar 100.000 €/mes."
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2 comentarios en “CÓMO VENDER EL DOBLE SIN TRABAJAR MÁS CON TOMÁS SANTORO

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