SalesBooks 002: VENDER ES FÁCIL de LINDA RICHARDSON

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La mayoría de los vendedores utiliza un modelo para vender centrados en los productos, pero en un clima donde los productos son iguales ¿Cómo conseguimos diferenciarnos para vender?

El enfoque de características y beneficios ha muerto. Hoy en día como dice Linda Richardson en su libro Vender ¡es fácil!  tenemos que  «comunicar un mensaje que añada valor, ofrezca perspectiva, y muestre cómo las características y beneficios del producto son aplicables a las necesidades del cliente y las satisfagan»

En  mercados tan competitivos y similares la comunicación puede ser el aspecto diferenciador.

6 Competencias Críticas para Vender

Hoy quiero discutir  6 competencias y  habilidades críticas que Linda Richardson revela en su libro Vender ¡es facil! , que de desarrollarlas, harán que tus conversaciones de ventas sean sólidas y productivas.

 

Competencia #1: Presencia

Cuando vayas a vender tu comunicación de ventas debe ser con energía, entusiasmo y convicción tanto al hablar como al escuchar. Debes proyectar seguridad en todo momento.

 

Competencia #2: Relación

Para conectar con los clientes debes enfocarte en 3 factores:

Sintonia es la parte de la relación que tiene que ver con agradar al cliente y la charla trivial.

Reconocimiento es indicar verbalmente que has escuchado al cliente.

Empatia es ponerse en los zapatos de tu cliente para entender sus emociones y sentimientos.

 

Competencia #3: Peguntas

Desarrollar una estrategia de preguntas nos permite establecer un autentico diálogo sobre las necesidades del cliente. Puede empezar por preguntas generales y luego seguir preguntando por:

Objetivos

Situación actual

Nivel de satisfacción

Necesidades futuras

Cuando tenga clara las necesidades del cliente puede hacer preguntas sobre la implementación como el presupuesto, competidores, persona que decide, forma de pagos y periodos de tiempo.

 

Competencia #4: Escucha

La mayor parte de los vendedores escuchan de forma eficiente y presta atención suficiente para mantenerse  activo en la conversación de ventas pero la escucha que genera ventas es la escucha efectiva.

La escucha efectiva presta atención a todo el contenido, es decir al tono de voz, ritmo, énfasis y las emociones. Mantiene contacto visual,  leen el lenguaje corporal para comprender cómo se siente y expresa reconocimiento de lo que ha dicho para testar el mensaje.

 

Competencia #5: Posicionamiento

Es una habilidad que consiste en realizar presentaciones impactantes con un mensaje personalizado en las necesidades del cliente. Aquí la base del mensaje es el conocimiento del producto.

Existen 3 niveles del posicionamiento:

1.-Creación de un mensaje esencial que sea claro, gráfico y enfocado en el cliente.

2.-Creación de un mensaje ajustado a las necesidades del cliente.

3.-Integración de nueva información que haya averiguado durante la conversación.

 

Competencia #6: Comprobación 

Es el proceso de preguntar al cliente cómo percibe nuestra propuesta, es preguntarle ¿qué le parece?.

Cada vez que exponga un punto importante en su presentación o responda a una pregunta de objeción compruebe para calibrar el grado de comprensión y aceptación del cliente.

 

Estas competencias y habilidades son las herramientas fundamentales de la actividad vendedora. Cuanto mayor las domines más efectivo serás como vendedor.

Enlace libro

Si quieres profundizar en el tema te recomiendo la lectura del Libro.

 

VENDER ¡ES FACIL!

          VENDER ¡ES FÁCIL! de Linda Richardson

Lectura recomendada

Si quieres leer otro resumen de libros de ventas,çechale un vistazo a

 

« LOS 5 TIPOS DE VENDEDORES SEGÚN BLAIR SINGER»

 

 

 

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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