SalesBooks 004: VENDER ES HUMANO de DANIEL H. PINK

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A pesar de los adelantos tecnológicos  que auguraban la destrucción de la figura del vendedor, éste no ha muerto sino todo lo contrario.

 

Según una encuesta realizada por Daniel H. Pink, cada vez más personas se dedican a la ventas sin saberlo. Esta encuesta pone de manifiesto que 1 de cada 9 trabajadores en EE.UU. se dedica a la venta tradicional:

 

«Convencer a un cliente de toda la vida o potenciales para contratar los productos o servicios».

 

Lo más sorprendente es que los 8 restantes también se dedican a vender «sin vender»:

 

«persuaden, convencen e influyen para que otra renuncien a algo que tienen a cambio de lo que tenemos nosotros»,

siendo este último, el 40% del tiempo en el trabajo y crucial para el éxito profesional.

 

Los motivos por qué más personas somos vendedores son:

Espíritu emprendedor creciente en los últimos años.
Elasticidad, capacidad de realizar otras tareas no propias de nuestro puesto.
Alto crecimiento en la industria de la educación y sanidad.

 

La encuesta reporta un dato significativo que era ya evidente: el mal concepto que tenemos de las ventas y de los vendedores; motivado en gran parte porque los vendedores disfrutaban de una desigualdad en la información, cosa que con las nuevas tecnologías se ha nivelado.

 

La desigualdad en la información ha transformando el paradigma de las ventas, pasando de «por cuenta y riesgo del comprador» a «por cuenta y riesgo del vendedor», donde la honestidad, la honradez y la transparencia son la mejor ruta para vender.

 

El nuevo abc de las ventas

En un nuevo entorno de ventas donde la información es igual por ambas partes y las opciones son muy abundantes, el antiguo A-B-C de las ventas Always Be Closing, siempre estar vendiendo, no es ahora el mejor camino a seguir.

 

Las nuevas condiciones requieren un nuevo A-B-C de las ventas:

A : Sintonización ( Attunement )
B : Flotabilidad ( Buoyancy)
C : Claridad (Clarity)

 

Sintonización

La sintonización o toma de perspectiva es «la capacidad que permite armonizar las acciones y perspectivas propias con la de otras personas y con el contexto en el que uno se encuentra» y depende de tres reglas:

 

1. Incrementa tu poder reduciéndolo

Se ha demostrado que las personas que ejercen poder son menos capaces de sintonizar con el punto de vista se otra persona, por lo tanto para intentar convencer «inicia los encuentros pensando que estás en una posición inferior de poder, lo que te ayudará a ver la perspectiva del otro lado con mayor precisión».

 

2. Usa la cabeza tanto como el corazón

Para convencer a otros es necesario la empatía pero la toma de perspectiva es más eficaz porque «permite calibrar, ajustarnos y sintonizar de manera que ambas partes resulten beneficiadas». Por eso hay que usar la cabeza para imaginar lo que piensan tanto como el corazón para imaginar lo que sienten.

 

3. Imitación estratégica.

Es la habilidad de adaptar lo que hago y la forma de hacerlo a las personas que nos rodean, también llamada «habilidad camaleónica»

 

Flotabilidad

Es la cualidad para mantenerse a flote en medio del «océano de rechazos» que nos enfrentamos cada vez que intentamos vender.

Tienen tres componentes:

1.  Antes de la venta: Monólogo interior interrogativo.

A pesar de las creencias que los gurús de las ventas nos aconsejaban para hacer frente a la incertidumbre en ventas con declaraciones y afirmaciones positivas como “soy un gran vendedor” que nos llenan de confianza; se ha demostrado que están bien pero «no te ayuda a reunir recursos y estratégica para realmente cumplir la tarea».

 

Pasar de realizar una afirmación positiva a formularse una pregunta (Cómo puedo hacerlo) te hará más eficaz. La respuesta te dará una base solida y relevante frente a la simple afirmación.

 

2. Durante la venta: Positividad a medida.

La positividad es un conjunto de emociones positivas que «amplian las ideas de las gentes sobre posibles acciones, abriendo nuestra mente haciéndonos más receptivos y creativos».

 

Ser positivo es muy importante pero demasiada positividad no es productivo. Un poco de negatividad nos ayuda tener los pies en la tierra para darnos cuenta de cómo podemos mejorar.

 

3. Después de la venta: Estilo explicativo.

Después de un encuentro comercial el cómo te explicas lo sucedido sobre todo los episodios negativos, determinará tu éxito.

 

El explicarte que los rechazos son «algo temporal más que permanente, especifico más que universal , y externo más que personal» te hará más resistente al mismo.

 

Claridad

Es la capacidad de ayudar otros a identificar problemas que ignoraban tener.
Hoy en día la capacidad de persuadir a otros no depende tanto de solucionar un problema como de identificarlo y para esto, es necesario poseer las habilidades de:

 

1. Organizar la información para presentarlas de forma clara y concisa.
2. Realizar buenas preguntas para descubrir posibles problemas.
3. Buscar los propios encuadres.

 

La claridad depende del contraste que opera dentro de los aspectos de la persuasión. Existen 5 marcos donde puedes plantear el contraste de tu oferta con sus alternativas, aclarando así sus virtudes:

* El marco del menos

Enmarcar las opciones disminuyendo las alternativas puede ayudar a que las vean con mayor claridad, especialmente en este entorno de saturación de opciones y alternativas.

* El marco de la experiencia

Enmarcar una venta en termino experenciales, es decir, lo que el producto le permitirá hacer y no lo que el producto es, hará ventas más satisfactoria y repetitiva.

* El marco de la etiqueta

Simplemente poner una etiqueta a tu propuesta ayuda a encuadrarse mejorando el resultado.

* El marco de la mancha

Incluir una información negativa sin importancia en una oferta, seguida de la positivas puede «realzar la verdadera belleza de tu oferta».

* El marco potencial

Cuando te vendas a ti mismo resalta tu potencial más que tu realización, es decir, destaca la promesa de lo que puedes conseguir antes de tus logros pasados.

 

Cuando hayas identificado el problema y el marco adecuado ofrece un camino claro de acción si no se mantendrán indiferentes.

Acerca del libro 

 

¿De qué trata el libro?

Vender es humano ofrece una nueva perspectiva sobre el arte y la ciencia de la venta.

Como ya hizo en sus obras anteriores, Daniel H. Pink pone en tela de juicio lo que creemos saber y consideramos como verdades irrefutables, y nos explica lo que científicos e investigadores han descubierto sobre este tema.

En este libro nos enseña cómo persuadir, convencer e influir sobre los demás porque, en el fondo, todos somos vendedores.

Independientemente de la actividad profesional a la que nos dediquemos, podremos conseguir que la persona con la que estamos negociando cambie de opinión y acepte nuestra oferta, que nuestro mensaje llegue claro y nítido al público al que nos dirigimos y de esta manera ganar la partida y que, al mismo tiempo, nuestro interlocutor crea haberse salido con la suya.

 

¿Quién debería leerlo?

-Vendedores profesionales.

-Emprendedores o dueños de negocios que quieran influir de forma positiva en sus resultados.

-Personas que se inician en las ventas.

 

¿Quién escribe el libro?

Daniel H. Pink es autor de cinco libros acerca de negocios, trabajo y el comportamiento, tres de ellos son bestseller del New York Times, A whole new mind,  La sorprendente verdad sobre qué nos motiva, y  Vender es humano .

Los libros de Daniel han sido traducidos a 35 idiomas y se han vendido más de 2 millones de copias en todo el mundo.

Vive en Washington DC, con su esposa y sus tres hijos.

 

Lectura recomenda

Si quieres más libro de ventas échale un vistazo:  Vendedores Perros de Blair Singer

 

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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