SalesBooks 008: VENTAS 101 de ZIG ZIGLAR

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Ventas 101 nos invita a dejar la profesión de ventas ¡si puedes! porque hay vendedores que están trabajando en ventas pero nunca han estado dentro del negocio de las ventas debido a la falta de compromiso y dedicación.

 

El profesional de las ventas debe desarrollar unas habilidades importantes como:

Honestidad

Integridad

• Confianza

• Escucha

• Credibilidad

Para profundizar en el tema, te dejo un post que escribí sobre estas habilidades: Las 5 Habilidades de un Vendedor de Éxito.

 

Las-5-habilidades

 

Muchos vendedores evitan el primer contacto con los clientes potenciales porque les genera ansiedad y miedos, una reticencia que se puede superar:

• Mejorando el concepto de ti mismo

• Retroalimentandote con tus logros

• Teniendo al cliente en el centro de tu atención

• Establecimiento una agenda regular para contactar todos los dias a la misma hora.

 

¿De qué trata el libro? 

Ventas 101, lo que todo vendedor profesional de éxito necesita saber (2003) muestra los principios básicos para construir una carrera en ventas más exitosa antes, durante y después de la venta.

 

¿Quién debe leer el libro?

• Vendedores profesionales

• Vendedores que se inicien en ventas

• Emprendedores  que quieran mejorar sus resultados de ventas

 

¿Quién escribe el libro? 

Hilary Hinton “Zig” Ziglar (1928- 2012) fue escritor, vendedor y orador motivacional estadounidense fundador de Ziglar Training Systems, escribió 22 libros sobre crecimiento personal, liderazgo, ventas, fe, familia y éxito.

 

La Fórmula de los Cuatros Pasos

El sistema de aprendizaje de Zig Ziglar enseña un plan de ventas en cuatro pasos:

 

Análisis de la Necesidad

Para saber qué necesitad tiene el cliente hay que preguntar, preguntando reunimos información que nos capacita a ayudar a los clientes y establecemos confianza.

 

En las preguntas debemos combinar emoción para que los clientes tomen acción, y la lógica que justifique la compra. Al final de tu presentación o demostración de ventas debería realizar 3 preguntas:

 

• ¿Puedes ver…beneficio tu producto

• ¿Está interesado en… beneficio tu producto

• ¿Cuando cree que sería el mejor momento para…beneficio

 

¿Cómo realizar preguntas cómodas para ti y tu cliente?

Zig  Ziglar nos presenta su fórmula P.O.M.O. que a su vez es una gran herramienta para preparar una presentación.

P de personas, desarrolla preguntas relativas a la persona de forma breve, cálida, sincero y amigable

O de organización, desarrollo preguntas sobre su organización

M de metas, desarrollar preguntas para descubrir metas y objetivos

O de obstáculos, desarrolla preguntas para encontrar obstáculos o problemas.

 

Mentalización de la Necesidad

Para vender debemos ayudar a descubrir al cliente los problemas que posee haciendo preguntas basadas en:

• Conocimiento del producto

• Conocimiento de la industria

• Conocimiento del precio

• Conocimiento de la aplicación

• Conocimiento de la competencia

 

Cuando el cliente se da cuenta de su necesidad puede pasar 3 cosas:

– Que vendedor cierre la venta.

– Que vendedor no solicita la orden y el cliente se le olvide.

– Que la competencia se gane al cliente por solicitar el pedido.

 

Solución de la Necesidad

Cuando damos soluciones debemos tener conocimientos de las palabras claves de los productos que vendemos:

Características es lo que el producto o servicio ES.

 Función es lo que  una parte particular de producto o servicio HACE .

Beneficio es lo que la característica y la función HACEN POR EL CLIENTE.

Ten presente que los clientes compran los productos de los productos…conocidos como beneficios.

 

Satisfacción de la Necesidad

Si has andado con éxito por los anteriores 3 pasos y eres agradable, amigable y profesional lo único que te queda es solicitar la orden de pedido, parece una obviedad pero el 63% de las conversaciones de ventas finalizan sin que el vendedor solicite el pedido¿?

 

Hay que persistir cuando pidamos el pedido pero siembre y cuando:

• Tengas confianza en el valor de tu producto

• Haz pasado con éxito por los 3 pasos anteriores

• Esperas lograr la venta

 

Pero a menudo los clientes te dirán no, sin embargo el profesional de las ventas entiende el no como que el cliente no sabe lo suficiente para tomar una decisión, tan sólo hay que ofrecer información adicional (otras razones) para que vuelva a tomar hoy la decisión de compra.

 

Para esto debemos realizar preguntas para entender e identificar la objeción.

Debemos tener preparada las objeciones estándares y saber identificar las reales de las que no lo son, para ello realiza dos preguntas:

La Suposición: Suponga que…….¿tomaría entonces una decisión afirmativa?

Aísla y valida: ¿Hay otra razón que impida beneficiarte de mi oferta hoy?,¿Es éste lo único que hay entre usted y comprar el producto o hay algo más? ¿Entonces me estas diciendo que si ……..y……. no fueran un problema, lo compraría hoy?¿ Estoy en lo cierto al creer que quiere empezar  a disfrutar de los beneficios tan pronto como sea posible?. Este es tu cierre y escribe el pedido.

 

Conclusión 

Es un libro que aporta muchas ideas sobre la profesión y que no te dejará indiferente. De fácil lectura que te lleva por todos los aspectos que necesitas para saber vender.

 

libro-101

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Ricardo Ramos

Soy Vendedor de Alto Rendimiento con más de 17 años de experiencia. Escribo sobre ventas "face to face" y temas relacionados con vendedores. Estoy en un continuo aprendizaje, potenciando mis habilidades comerciales.
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